あなたは、自分が始めた交渉の全てを勝ち取りたいと思ったことはあるだろうか？仕事の面接にしろ、新しいクライアントとの約束にしろ、大きなビジネス契約を勝ち取ることにせよ、ばかばかしいほどに準備をしていれば、あなたにはできるはずだ・・・。
私がこれから話す戦略は、私に多くのビジネスを勝ち取らせてきた。そして、あなたがそれを使うために天性の交渉人である必要はない。実際私は、何人かのかなり臆病で穏やかな話し方の人物がこの戦略を作って素晴らしい契約を獲得したのを知っている…つまり、誰でも使うことができるのだ。
それでは、それがどのように、そしてなぜ、機能するのかをあなたに見せよう。
目次
あなたがどんな種類のビジネスをしていようと、何を売っていようと、交渉を勝ち取るステップ全体は同じことだ。それでは、私が大きな取引をまとめるために使用する4つのステップを紹介しよう：
交渉は準備が全てだ。最も準備の整った側が勝つ。それは、最も情報を持った側が議論を組み立てることになるからだ。彼らが提案の方向性をコントロールすることになり、相手側が自分たちの条件を受け入れるように立ち位置に立つ。
それでは、あなたがインターネットマーケッターで、大きな契約のためにあなたを雇うようにソフトウェア企業大手のIntuitのある部署を説得しようとしているとしよう。あなたは会議中に何段階もの手順を踏み、ついに彼らはあなたが請求する額を聞く。その時こそ、彼らのサイトにある重大な問題を特定する提言を彼らに手渡す時なのだ。例えば3つあるとしよう：
そして、これらの問題のそれぞれの隣に、彼らが恐らく失っているであろう見込み客もしくは販売の数も含めるのだ。そしてあなたは、これらの道筋を下ってくるトラフィックについて詳細を尋ねるのだ。彼らがあなたに何を引き合いに出そうとも―正確なパーセンテージなのか、大まかな数字なのか、ただ肩をすぼめるだけでも―、あなたはケーススタディから導き出された基準を共有する。このケーススタディが、もしこれらのプロセスをこのままにし続けると彼らが失う金額とビジネスの額を示すのだ。
話し合いのこの時点で、あなたは彼らに椅子に座り直させた。彼らはあなたの話に耳を傾けている。その時こそ、あなたが次の段階に進む時だ。
重要な教訓: 必ず、修正が可能な現実的な問題を特定すること。ビジネスを劇的に変える可能性があっても、結果的にあなたのことを先送りにすることになる問題を持ち出さないこと。そして、その一方で、必ず、収益に大きな影響が出るほどの大きな問題を特定しているようにすること。会社にほんの10,000ドルのプラスにしかならないような小さな問題を特定しても、それはあなたにとっても大したお金にならない。
彼らの重大な問題を特定したら、次は彼らにその解決策を提示することだ。私たちのここでのシナリオは、これらの問題を解決するにあたってあなたがどんなプランを立てるかを展開することだ。
この時点で、相手は自分の椅子から身を乗り出して、あなたが今提示したものにかぶりつく。しかし、あなたの仕事はまだ終わっていない。
重要な教訓: あなたが特定した問題と同様、あなたの解決策は現実的でなければならない。企業があなたの解決策を気に入るだけでなく、彼らができるだけ簡単に導入できなければならない。さらに理想では、これらがあなたが売り込んでいる会社からのリソースをあまり多く必要としない解決策である必要がある。
次に、あなたはそれらの問題を解決するために必要だと思われる期間を示す必要がある。
そして、あなたは推奨する優先リストを広げる。「取引の流れは販売と利益に直接結びついているため、それが最初に修正されるべきなのは明らかです。その後、簡単に達成できるランディングページに集中するつもりです。そして最後にeメールに取り掛かります。」
重要な教訓: あなたが提供するスケジュールは現実的でかつアグレッシブでなければならない。もしあなたがこの会社よりも解決策を導入するのに時間がかかれば、彼らはあなたを採用しない。そして、企業は感情ではなく収益から決断を下す傾向があるため、彼らにスケジュールを渡すときは、それがもたらす収益への影響も含めなければならない。
この時点であなたは、自分が求める場所に彼らを迎えている。しかし、あなたが次のパートを正しく処理しなければ、まだ交渉をしくじって取引を失う可能性がある。
あなたがする必要があることは、取引を要求することだ。しかし、重要なのはどうやって要求するかだ。あなたは、“イエス”の答えが返る質問を組み立てなければならない。
例えば、「では、開始するのは今月末まで待ちますか？それともすぐに始めましょうか？ご自由にお選びください。」と言うかもしれない。
「取引の流れから始めるべきだと思いますか？それともランディングページにすべきですかね？あなたはどう思いますか？」
あなたはたった今、あなたがどうやって取引を要求しようとも彼らが“イエス”と簡単に答えられるような話し合いを組み立てたのだ。
重要な教訓: 力のある交渉人はアグレッシブだ。もしあなたが、彼らにとってあなたと仕事をすることがなぜ財政的に理にかなっているのかを示せば、なぜ彼らがあなたを採用しないことがあるだろうか？だから、彼らにあなたを採用したいかどうかを尋ねるのではなく、彼らにあなたを採用するように強いるのだ。
交渉に関していえば、相手が忙しければ忙しいほど、あなたが準備をすればするほど、あなたが取引を勝ち取るのは簡単になる。
あなたが会っている人物はたぶんこれらの問題が存在することは知っている。彼らはただ、何が悪いのかを探し出すために動き回ることができなかっただけなのだ。恐らく彼の上司は、eコマースの売り上げが下落していることに文句を言っている。彼はただあまりに忙しすぎてそれについて何もできないだけなのだ…ましてやあなたのレベルまでその問題を分析するなんて。
忙しい人は“空白ページ症候群”に苦しんでいる。彼らはすでにオーバーロードしているため、これらの新しい問題を解決する方法を見つけ出すことに投資する精神状態を持っていないだけなのだ。いかにも、あなたが彼らのソリューションなのだ。
彼らが提案をしても気を悪くしないことだ。忙しい人は提案をするのが好きだ。彼らはアイディアを変更したり改善することが好きなのだ。なぜなら、それこそが忙しい人がすることだから…彼らが既存の提案にちょっかいを出すのは、ゼロから解決策を思いつくことがあまりに時間のかかることだからだ。
あなたは彼らの救世主なのだ。
重要な教訓: 私が百万ドルの契約を結ぶことができる理由は、私があなたよりも有能なセールスパーソンや交渉人だからではない。そうではなくて、それは、私が自分の仕事をするからなのだ。私は会社に入ると彼らに自分が何をするつもりなのかを正確に伝え、全てのプロセスを明確に説明する。確かに、彼らはそれを盗んで私を採用しないこともできるが、実際にはそんなことは起きない。多くの場合、それをしたいと思ったとしても大半の企業は無精すぎてできないのだ。あなたはそんなことを心配しなくていいのだ。ただ単に、彼らが大きな異論を持たないように全てを明確に説明する必要があるだけだ。
よく聞くのだ、あなたはこの戦略を使うのに大きなクライアントから声がかかるのを待つ必要はない。あなたの方から大きなクライアントにアプローチすることができる。
自分が本当に仕事をしたいクライアントや企業を見つけ、彼らがしていることを知り、彼らの問題を特定し、解決策を作り、スケジュールを綿密に計画する。その後で、彼らに電話をし、食物連鎖からよじ登って何とかして適切な人物のところに行き着く。私が会社に営業電話をかけて“マーケティング・ディレクター”と話したいと言い、彼もしくは彼女につないでもらったことが何度もあることにあなたは驚くだろう。
相応しい人物に行き着いたなら、自分が彼らと話したいことを伝えるのだ。
まさにこうやって私はAmazonやViacomのようなビッグネームと仕事をするに至ったのだ。私は、彼らの方から声をかけてくるのを待っていたのではない。私は、意思決定者とつながる方法を見つけ出したのだ…そして、青二才のように行動した。
それは失礼なように聞こえるかもしれないが、組織の上にいる人物ほど、自分に直接話す人を評価し、拒否したりはしないのだ。それに、ちょっと生意気な奴が成功するものなのだ。
最後に彼らがしたいことは、自分たちが手をつなぐ誰かを雇うことだ。彼らは、仕事に就き、何をする必要があるかを教えてくれて、それをやってくれる人が欲しいのだ。
そうやってあなたは全ての交渉を勝ち取るのだ。 そして、たくさんのお金を稼ぐ。
重要な教訓: 人々は自分よりも賢い人を雇いたがる。それほど賢くない人は少し心もとない傾向があるため、もしあなたが自分が何を話しているのか分かっているということを示したいのであれば、少し生意気にふるまうことだ。ただし、図に乗り過ぎないようにすること。
人生の他の全てのことと同じように、この戦略は絶対に確実ではない。中には“ノー”と言う人もいるだろう。
もしかするとそれは、彼らに予算がないからかもしれない。彼らは、その仕事をするためのお金をあなたにあげたいのだが、単にそこにはそれがないだけなのだ。彼らがどんな理由を説明しようと、あなたは理由を見つけ出す必要がある。
そして、理由を見つけ出したなら、大きく引き返して、この新しい情報を考慮してもう一度取引の要求をするのだ。彼らが一度“ノー”と言ったからといって、後で“イエス”と言わないということにはならないのだから。
もし、彼らがノーと言った理由を見つけ出したなら、それを元に自分のピッチをどう作り直せばいいか考え出すことができる。例えば、それが予算に関連することだったなら、少ない前金を請求し、残りの金額はプロジェクトの最後もしくは特定の節目を終えたときに請求することができる。もしくは、ことを簡単にしたいなら、自分の業務範囲を縮小して、彼らの予算内にそれを収めることもできる。
もし彼らが遠回しな言い方をするなら、単刀直入に言えばいい。「あなたがもっとお金を稼ぐために私の助けが必要ですか？もしそうならば、エンゲージメントを始めるために何をしましょうか？」大切なのは、“ノー”という返事を受け入れないことだ。
重要な教訓: ノーとは、単に“今ではない”という意味だ。取引をうまくいかせる方法は常にある。時には、価格を柔軟にする必要があるし、事前に必要なコストと共に成果に基づく取引をオファーする必要もある。相手がノーと言ったときにあきらめないことだ。
経験豊富な交渉人は、相手の経験豊富な交渉人に対処する方法を知っている。さらに彼らは、経験のない交渉人をまるめこむ方法も知っている。もしそれがあなたなら、交渉の際に避ける必要があるよくある共通の間違いがいくつかある。
重要な教訓: あなたは常に優位に立っている必要がある。あなたが優勢を失えば、あなたは交渉に負けたということだ。自分が優勢に立っていることを確実にするためには、先送りにすることを恐れないことだ。もしあなたが彼らの要求の全てに“イエス”と言い続ければ、遅かれ早かれ、彼らはあなたを圧迫し、その取引はあなたにとって価値のないものになる。
あなたは恐らく、交渉が他と無関係に起こるのではないことに気が付くくらいには成長しているだろう。交渉は、私が紙に書いたように継ぎ目がないことは決してなかった。プレゼンテーションの間、物事が悪い方に進むのだ…異論が上がるように。それにはどう対応すべきなのだろうか：
重要な教訓: 取引をまとめることは、常に時間を要する。簡単なことなどめったにないし、一般的にあなたは障害にぶつかるだろう。見込み客と戦い、見込み客に圧力をかける準備をしておくことだ。もしあなたが自分は忙しくてあなたに声をかける会社がたくさんあることを示せば、それによってあなたと仕事をしたくなるし、ぶつかる障害も少なくなる。だから、最初のミーティングから自己紹介をして自分が他の会社のためにしてきたことを分析することから始めて、あなたが成功していることを示すようにするのだ。
最後にこれを言わせてほしい：私は交渉が好きだ。私は誰かの前に座って、彼らが私と同じように考える気にさせようとするのが好きだ。しかしながら、あなたはそれを嫌いかもしれないし、それは操りだと思うかもしれない。あなたが嘘をついているのでない限り、それは操りではない。それは影響力と呼ばれるものなのだ…そして、それを使う方法を学ぶことで、あなたの人生を変えることができるのだ。
それは、私が交渉に恋している理由の1つだ。私は、人々に影響を与えることによって物事を成し遂げ、自分の目標を達成し、その中で他の人を助けることができるということを学んだのだ。
それは簡単なことではなかった。私はたくさんの交渉に失敗した。例えば、私とパートナーがCrazy Eggの資金調達をしようとしていた時、私たちはたくさんのVCにプレゼンをした。しかしその中の1つたりとも私たちにお金をくれなかった。しかし、それで私がくじけることはなかった。彼らが“ノー”と言ったとき、私はそれを“今ではない”と解釈したのだ。私は挑戦し続け、次第に人々に私にお金をくれるように説得することにうまくなってきたのだ。
あなたにとって本当にうまくいった交渉の戦略が他に何かあるだろうか？
この記事は、Quick Sproutに掲載された「A Step-by-Step Guide to Winning (Almost) Every Single Negotiation」を翻訳した内容です。
なるほど。。。確かにここに書かれていることを実践すれば交渉で勝利する確率は格段に上がると思いますし、具体的なアドバイスに満ちた良い記事だったと思います。これまで筆者のことはネットに生きる究極のネットおたく起業家という捉え方だった私としては（= 極めてポジティブ）この記事を読んで、やっぱり今流行りの言葉でいえばリア充な人でもあるんだろうなぁ、、、と何故かちょっと悲しくなってしまったりもする私でした。内容に関していえば最初に出てきた「最も情報を持った側が勝つ」、これって交渉術の絶対ルールで常に出てくる話ですし、私も弱小企業の経営者なりに時にそれなりの交渉が求められることがありますが、本当にそうだと思います。
今時、初めて合う企業や相手を事前にネットでリサーチ検索しない人の方が珍しいかもしれませんが、意外とそこにある情報を交渉に活用しきっていない人が多い気もします。基礎知識を得る位で交渉を有利に進めるために情報を読み解くという意識を持ってリサーチしている人はどれ位いるでしょうか。特にベンチャーがビジネスを拡販したい場合は、大企業や有名人と違って相手が興味を持って自分に近づいてきてくれるなんてことは滅多にないんですし、上の記事に書いてあることを参考に交渉で勝利したいものです。
さて今回の記事、皆さんには次の交渉の際にヒントになる何かがあったでしょうか？ — SEO Japan
2002年設立から、20年以上に渡りSEOサービスを展開。支援会社は延べ2,000社を超える。SEO/CRO（コンバージョン最適化）を強みとするWebコンサルティング会社。日本初のSEO情報サイトであるSEO Japanを通じて、日本におけるSEOの普及に大きく貢献。
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