ベンチャーキャピタルとのミーティングで成功するための8つの秘訣

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Montreal Startup’sによる彼らが投資した企業のためのワークショップ初日に参加したので、私が提供した情報をいくらか共有したいと思う。Montreal Startupの人達には、起業経験が豊富なフレドリック・ラロンデと、同様に経験豊富な起業家（元ベンチャーキャピタル）のマーク・ジングラスと共にパネルディスカッションに参加して欲しいと頼まれた。パネルディスカッションの司会は、自らの力でスタートアップ企業を立ち上げた人物でもありCFOでもあるマーク・マクラウドである。

自分が提供したフィードバックや記録したノートを見返してみると、ベンチャーキャピタルとの会議を成功させるために必要なことは、8つの教訓に要約される。私たちは、ベンチャーキャピタルを集める全体の プロセスについて話すことに多くの時間を費やしたが、私は多くの起業家が失敗する場所というのは最初の数回のミーティングにあると考える。

1. 全てを理解した上で始める。これは、どちらかというとあらゆることに言えるアイディアではあるが、初めての起業家にとっては難しいことの1つでもある。私が最初に資金集めを始めた時、どんなプロセスを必要とするのか全く分からなかった。知らないという言いわけは通用しないし、そこにはあなたが自分のしていることは分かっているというVC（ベンチャーキャピタル）からの期待もある。読めるものは何でも読むこと。そして、理想を言えば、資金調達の経験のある助言者を見つけることだ。いくつか“理解するべき”ポイントを言うと、
   • 時間がかかること。―典型的にはだいたい6カ月、今の景気低迷を考えるとそれより長いかもしれない。そして、マーケット・タイミングが決定的に重要な意味を持つ。
   • 査定額は落ちていること。それが1回目の資金調達であれば、VCがあなたの会社をとても高く評価することを期待しないことだ。少なくても妥協することになるだろう、要するにそれが現実なのだ。
   • そもそも勝算はかなり低いこと。VCが投資するのは、彼らが見たもの全体の1％以下に過ぎない。さらに今はもっと勝算は低くなっている。多くのベンチャー企業が、キャッシュを手放さず、より既存の有価証券のために蓄えておこうとしているのだ。
   • 厳しい質問を予期し、それに対する適切な回答も準備しておくこと。典型的な質問には、「これは本当に1億ドルのビジネスなのか？」とか「あなたはこの市場が十分な大きさだと本当に思っているのか？」などもある。
   • 防御力と知的所有権（IP）も未だに重要であること。ほとんどのウェブのスタートアップ企業は実行ベースだ。競合相手よりも、より早く、より効果的に実行する。そして、多くの実行ベースのビジネスが資金を獲得する。しかし、ベンチャーキャピタルは未だに防御力と知的所有権について尋ねてくるのだ。ここでもまた、「2、3人で数カ月以内にこれを立ち上げて立ち向かうことはできないのか？」という厳しい質問が出てくる。
   • プロセスを知ること。あなたは、最初のミーティングから最後の最後までの資金調達のプロセスを理解しなければならない。経験がないなんて言い訳にはならない。LearnVCは素晴らしいリソースだ。Venture Hacksもそれに匹敵する。
2. 売り込みが重要。私は何度も 売り込みを繰り返している。素晴らしい売り込みが自動的に取引を成立させるというわけではないが、あなたの最初の重要な印象付けなのだ。よく言われるのは、「資金集めはデートのようなもの」ということ。デートでの第一印象の重要さは誰もが認めることだ。売り込みとは、ベンチャーキャピタルの人が、あなたを見抜くために使用するものだ。多くの場合、売り込みをするのはCEOであるが、人間性や自信、情熱、知識、知性などが問われる。彼は、あなたが喋っていることを細かいところまで全て本当に聞くことをせずに、あなたがその事業を成功に導くことができる人間かどうかを評価しているのだ。

   売り込みだけで条件規定書を手にした人は知らないが、私が保証できるのは、もし売り込みが失敗に終われば、資金調達はほぼ不可能になるということだ。だから多くの 人は売り込みを繰り返し、上達させる必要があるのだ。

   経験豊富な起業家でもありエンジェル投資家でもあるデビッド・ローズは、TEDで売り込みについての素晴らしいプレゼンテーションをしている。（デビッドはStandout Jobsの投資家でもある。）以下に彼のプレゼンテーションも載せておく。

   ひとこと：モントリオールでのスタートアップのワークショップの日、各企業（Standout Jobs含め）が5分間の売り込みをするように言われていた。私の番が終わると、誰かが、「あなたはこの売り込みをたくさんやってきたようですね」とさりげなく言った。そうなのだ、私は多くのバリエーションを持っている。かなり磨きがかかっているのは、私がかなり頻繁にやっているからだ。しかしそれは、私が練習も動揺もしないという意味ではない。ワークショップの前の晩、私は売り込みの練習に2時間かけたのだ。友好的でざっくばらんな聴衆のために。

3. あちこち飛びまわることに備える。肉体的な意味ではなく、売り込みの中でという意味だ。私は、ベンチャーキャピタルとのミーティングで、彼らからの質問が一切ないままに全てのプレゼンテーションを終わらせたことはほとんどない。通常、彼らはあなたに質問を浴びせ始める。もしその質問に答えるためにスライドを見なければいけないようでは、あなたはおしまいだ。ステージに立っていることを想定して徹底的に売り込みの練習することが重要であるが、相次ぐ質問と中断をうまく対処することも確実にしなければいけない。これは、ミーティングをうまく進めることができるということも意味する。私は、少しだけPR／メディアトレーニングの経験があるのだが、そこで学ぶプロセスが、ATM、Answer（アンサー）-Transfer（トランスファー）－Message（メッセージ）と呼ばれるものだ。この考え方は、素早く質問に回答し（アンサー）、その回答をあなたが伝えたいメッセージに移行する（トランスファー）というものだ。あるVCがあなたに「XやYはやらないのか？」と尋ねたとしたら、あなたは、「それも面白いアイディアですが、私たちの現時点での中核は、6カ月以内にZを終わらせることです。それが重要な節目の達成に役に立つのです・・・」というような回答をする。売り込みのシナリオ内をあちこち飛びまわることを強いられるが、伝えたいメッセージを入れ込んでミーティングが順調に進むようにするのだ。
4. コネがものをいう。ベンチャー投資家にいきなり接触することもできるし、それで返事ももらえるが、一般的には紹介を通した方がうまくいきやすい。それも単なる紹介ではなく、そのVCが信頼できる人からの紹介が欲しい。良い紹介があれば、VCからの返答がもらえる可能性も高くなる。ネットワークが大切なのだ。 かなり。穴の中に隠れていてはダメだ。それに、紹介だけに集中していてはダメだ。VCに会うことができたならば、あなたをサポートし、VCと裏で話してくれる熱烈な支持者が必要だ。Standout Jobsにはかなりの数の投資家がいるが、それら全ては紹介によって得たものであるし、全て熱烈な支持者達の強いサポートがあったのだ。
5. これから会うVCのことを知る。 誰だか分からないままに、さらにはどんな会社で働いているのかを知らないままに、ベンチャー投資家に会ってはいけない。その会社の過去の投資歴は知っておきたい。これから会う個人の履歴も知っておきたい。さらに、あなたがすることに関連したものに投資したことが（現在または過去に）あるのかも知っておきたい。もし何か関連したものがあれば、それをミーティング中に述べることで、事実の前後関係を追加でき、あなたが彼らと働くことに熱心であることを示せる。
6. 知ったかぶりをしない。 知ったかぶりを好きな人などいない。自慢する人を好きな人もいない。部屋中で自分が一番賢いかのように振舞うのはいけない。もしかしたら本当にあなたが一番賢いかもしれないが、そんなことは関係ないのだ。オースティン・ヒルはこれを“賢い人の病”と呼んでいる。あなたが、ちゃんと準備が整っていることや、細かい部分まで徹底的に理解していることをVCに示したいのは分かる。自信を持ち、物事の計画をかなり詳細に練ってきたことを証明したい（たとえあなたのプランが間違っていることを誰もが知っているとしても）のも分かる。だが、知ったかぶりだけはしないことだ。
7. 最小限で最大限を得る。 これは本来、ビジネス全体の経営の仕方についてのアドバイスであるが、ベンチャー投資家達とのミーティング中にあなたが重点を置きたいことにも言える。彼らは、ブートストラッピングやシードキャピタル（もし調達したものがあれば）の中で、あなたがどの程度までやってきたかを見たいのだ。先に進んでいればいるほど、好ましい。
8. 誰があなたを買うことになるのかを知る。あなたの会社を買うことになるのは誰なのか？IPOマーケットは存在しないのだから、成功の一番のチャンスは買収にある。そして、それこそがVCのお金の稼ぎ方なのだ。だから、彼らは誰があなたを買うことになるのか知りたいのだ。そしてその値段も。あなたは、業界内の（さらに他の業界からも）比較できる例を用意しておくべきだ。あなたが相応しいと考える買収側のターゲットを決め、なぜそう思うのかという理由の説明もしっかりと持つこと。そして、将来的にいかに戦略的にその買収側の関心を得るのかについての話しに入るかもしれない。（例：これらの企業に買ってもらうためにあなたは何をしているのですか？）

そして覚えておいて欲しいのは、これらのアドバイスは全て、エンジェル投資家にも同じように関連があるということだ。エンジェル投資家とベンチャーキャピタルではいくつか異なる方法もあるが、エンジェル投資家から資金を集める方が簡単だとは思わない方がいい。状況をしっかりと把握すること、ネットワーク、売り込み、全ての答えを用意しておくことが必要なことに変わりはないのだ。

この記事は、Instigator Blogに掲載された「8 Tips for Successful Venture Capital Meetings」を翻訳した内容です。

日本と米国では事情が違う点もあるでしょうが、基本的にはどこであっても通用するアドバイスだと思います。「知ったかぶりをしない」というのは、つい知ったかぶりをしようとして墓穴を掘ったら最悪ですし確かにそうだな、と思いましたね。後は「ATM、Answer（アンサー）-Transfer（トランスファー）－Message（メッセージ）」の概念は恥ずかしながら初めて知りました。「素早く質問に回答し（アンサー）、その回答をあなたが伝えたいメッセージに移行する（トランスファー）」、なるほど、PRの場では様々な質問を受けることもあるでしょうが、常に伝えたいメッセージを相手にいかに伝えるか、ということを念頭に置いて思考・行動することが大事なんですね。と、VCとの打ち合わせ以外にも普段のプレゼンにも十分活用できそうなティップスが詰まった記事でした。 — SEO Japan