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月間300~400件の問い合わせが発生!ユーザーファーストのコンテンツで新規事業をサポート/株式会社五十君商店様

時計部品の卸売企業として1930年(昭和5年)に創立された株式会社五十君商店様は、時計修理をはじめとする時計のトータルアフターサービスを主力とする老舗企業様です。
同社様は長年に渡り、卸売業がメインでしたが、小売分野におけるニーズの拡大に伴いWebの集客を強化する方針を固められました。
そこで、アイオイクスがWebサイトのリニューアルを担当した結果、現在は月間300~400件ものお問い合わせが発生するWebサイトへと成長しました。このプロジェクトを振り返り、具体的にどのようなプロセスを経て現在に至ったのかをご紹介します。

プロジェクトの発足時からWebの集客における戦略やコンテンツのディレクションを担当したアイオイクスの本田と遠藤が、五十君商店の常務取締役・江目俊秀様にお話を伺いました。

小売分野の強化に伴い、Webの集客に力を入れることに


(左:五十君商店 常務取締役・江目俊秀様、右:五十君商店 主任・五十君尚隆)

これまでは家電量販店などを中心に事業者向けのサービスを展開していた五十君商店様が、一般ユーザー向けの集客を視野に入れたのは、4代目である五十君尚隆氏(現主任)の方針によるもの。
それを機に一般顧客向けのWebサイトを開設し、SEOなどによるWebの集客に力を入れることが決定しました。

江目氏:「最初は“SEOって何?”というところからのスタートでしたね。今では、Webで集客ためのSEOの重要性を心から実感していますが」

五十君商店の常務取締役である江目氏は、そう笑顔で振り返ります。それまでの五十君商店様は、自社のコーポレートサイトを持っていたもののWebの集客はまったく行っていない状況でした。

また、当時は一般ユーザー向けWebサイトがすでに出来上がっており、公開直前という状態でした。そのタイミングで、共通の知人を通してアイオイクスを知っていただき、弊社がその公開前のWebサイトを確認したところ、「検索エンジンには評価されないサイトである」と感じ、そのことを五十君商店様にお伝えした経緯があります。

江目氏:「アイオイクスは最初のプレゼンの時に、私たちの業務内容をしっかり聞いてくれたのが好印象でしたね。他に検討していた会社は、難しい専門用語を使って提案をするばかりで、Webの初心者としては正直よく分かりませんでした。なので、いちばん親身になって話を聞いてくれたアイオイクスにお願いすることに決めました」

五十君商店の魅力を引き出すユーザーファーストのコンテンツを制作


(左:アイオイクス株式会社 Webコンサルティング事業部マネージャー・遠藤幸三郎、右:アイオイクス株式会社 Webコンサルティング事業部長・本田卓也)

五十君商店様が最初に開設したWebサイトはデザインが美しく、周囲の評価は高かったと言います。しかし、コンテンツの内容は「大切な時計を修理したい」というユーザーのニーズを満たせておらず、集客にはつながらなかったようです。

江目氏:「アイオイクスさんに“これでは効果が出ない”とストレートにアドバイスされたときは、大変ショックでしたよ(笑)。でも、Webの集客のノウハウはまったくなかったので、アイオイクスさんを信じるしかないと思いました」

このようにして、Webサイトをリニューアルするプロジェクトが発足しますが、発足時から数ヶ月をかけてコンテンツのリニューアルを実施する予定が、約3ヶ月後のリリースに早まることとなります。

そこで短期間でも最大限の効果を発揮すべく、アイオイクスが注力したのは「ユーザーファーストのコンテンツ」と「五十君商店の魅力を最大限に表現すること」という2点でした。

アイオイクス本田:「時計修理に関するキーワードを一般ユーザーが検索する意図と、五十君商店様が長年培った経験をどのようにマッチングさせるか。それがコンテンツの肝になると考えました。ユーザー心理を徹底的に考えて、1,000ほどのキーワードを洗い出し、その中から集客につながるキーワードを見極めてコンテンツを用意することにしました」

アイオイクスが打ち出した当面の目標は、時計修理に関連するキーワードの検索結果にて圧倒的な権威性を獲得することでした。その目標を達成するには、「オメガ 修理」「オメガ オーバーホール」など、時計ブランドと時計修理のキーワードを組み合わせた20本のコンテンツを優先的に用意する必要があったのです。それらのコンテンツを約3ヶ月という短期間で、かつ良質に制作するためには、五十君商店様の協力が必要不可欠でした。

アイオイクス遠藤:「五十君商店様には、各キーワードや原稿のフィードバック、時計修理の事例を提供いただくなど、膨大な情報を取り扱う作業に全面的なご協力をいただき、本当に助かりました」
江目氏:「作業は大変ではありましたが、いただいた情報や原稿の質などはどれも高く、さすがはプロだなと思いました。私たちは卸業中心だったので、いつも時計の専門家を相手に商売をしていました。アイオイクスさんの原稿を読むと、一般のお客様はこんなところを気にしているんだと、新たな発見が数多くありました。それは徹底したユーザー目線でコンテンツを制作してくれていたからだと思います」

あらゆる業界において、ユーザー目線のコンテンツを作り上げるのは簡単ではありません。一般的なSEO業者の場合、汎用性の高いパッケージ化された施策をクライアントに提供することが多い傾向にあります。しかし、その方法ではクライアントが対峙するユーザーが持つ「個別の悩み・関心事」を見つけ出すことは難しいでしょう。

そのためアイオイクスでは、クライアントと時間をかけて伴走するコンサルティングサービスの提供を基本としています。このコンサルティングでは、クライアントが属する業界や周辺環境を理解し、時間をかけたやり取りの中で、「ユーザー目線」を獲得することをモットーにしております。

江目氏:「アイオイクスさんからは、弊社の事業を理解するという姿勢が強く見られました。時計業界について、うちの事業形態やサービス内容をはじめ、競合他社の動向まで細かく調査していただきました。そして、コンテンツを作るごとに時計業界や修理サービスに関して、驚くほど詳しくなられていきました」

Webサイトを公開した初月から7件のお問い合わせが発生

2018年7月にリニューアルされたWebサイトは予定通り公開されます。そして優先的に制作したコンテンツは、その質と五十君商店の専門性が評価され、軒並みGoogle検索結果の上位に表示されるようになりました。さらに同月中に7件のお問い合わせが発生し、1件の成約に結びつく成果を残しています。今では、月間300~400件のお問い合わせが発生しています。

江目氏:「いきなりこれだけの結果が出るとは本当に驚きました。プロジェクトの発足時に、いつ頃にどのくらいのお問い合わせ数になるか予測を聞いたところ、アイオイクスさんは“秋には70件”と答えてくれたんです。その時は内心“そんなのウソでしょ”と思ったものでした(笑)。それが、実際に数字に表れてきて、“あれは本当だったんだ!”と驚きました」
アイオイクス本田:「リリース当初は、Webマーケティングに力を入れた「格安修理をうたう競合サイト」がGoogle検索結果の上位に表示されていました。しかし、上位に表示されているから時計修理の技術も高いという訳ではありません。事実、五十君商店様は格安の業者が失敗した修理の再修理を依頼されるケースも多いと伺いました。そのような五十君商店様の強みを打ち出し、それと同時に時計修理には技術力の高さが重要であることを多くのユーザー様に知ってもらうことがアイオイクスの使命であると感じ、このプロジェクトに取り組みました」

業界・市場で確固たる地位を築いている「五十君商店の強み」をWeb上で表現することが多くの成約を生むカギでした。
問い合わせを増やすためには、訴求する軸を明確に言語化することで、ユーザーとの関係性を良い方向へ導く必要があります。
その結果として、検索を行うユーザーの行動体験は充実したものとなり、検索エンジンの評価へと還元され、好循環につながりました。

それから徐々に「時計修理」に関連する主なキーワードは、Googleの検索結果にて確固たる上位表示を達成。さらなる取り組みとして、より幅広いユーザー様に知ってもらうためのコラムを制作していきました。
電池交換、アンティーク、水没、時計の部品の名前など、あらゆるキーワードのコラムを制作することによって、さらなる権威性の獲得も目指しています。

また、プロジェクトスタート後から、1ヶ月半に1回ほどのペースで開催している定例会では新たなコンテンツや切り口のアイディアが生まれることも多々あります。

江目氏:「アイオイクスさんと話していると分かるのですが、本当に時計業界のことを勉強していらっしゃるなと。今では時計業界の人しか知らないような話しが飛び出すこともあり、感心しています。これは当初から深いレベルでの情報共有ができたことと、それをアイオイクスさんがしっかりと吸収してくれたからこそだと思います」
アイオイクス遠藤:「ユーザー目線のコンテンツを制作するためには、業界やお客様に対する深い理解がないとできません。そのためにも、本やWebで勉強するだけでなく、実際に五十君商店様の店舗へ足を運んでユーザーのニーズを探ったりもしました。よくWebサイトは営業マンに例えられることがありますが、Webサイトを優秀な営業マンに育てるためには、惜しみない教育と愛情が必要なのです」

今後の目標はコンバージョンの質を改善すること

現在の課題は、お問い合わせが急増した一方で売上につながらないお問い合わせも増えてしまったことです。お問い合わせ対応に費やす労力にも限りがあるため、今後はコンバージョンの質を高めることを目標に施策を実施していきます。

アイオイクス本田:「お問い合わせフォームの改善をするため、例えば2パターンの異なる項目のお問い合わせフォームを用意して、ABテストによる比較をしながら良質なコンバージョンを獲得できるお問い合わせフォームの性質などを見極めていきます。また、店舗に足を運んで時計修理の相談をしたいというニーズが増えていますので、各店舗のGoogleマイビジネスを使用して、Googleマップに登録された店舗情報が検索結果の上位に表示されるためのローカルSEOにも注力しています」
江目氏:「今までは営業マンの手腕によって受注数をコントロールしてきましたが、Webでは受注数のコントロールができませんでした。そのため、状況によってはご依頼をお断りせざるを得なかったのですが、これからは一つ一つのご依頼を引き受け、もっとたくさんのお客様を助けたいと思うようになりました。それにしっかりと対応できる体制を作っていきたいです」

今後は全国のお客様とも直接顔を合わせられるように、店舗を全国展開していく予定の五十君商店様。質の高い問い合わせを増やし売上の向上に貢献するために、アイオイクスはこれからもWebの集客を総合的にサポートしていきます。

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