起業家が自社の優位性だと勘違いしている8つの誤解

ビジネスを始める際、競合調査を行い自社の優位性を見出すことは、その後の事業成功に重要なプロセスですよね。150社のスタートアップから学んだ起業に関する5つの教訓のシリーズ記事の1つ目は、実は多くの起業家が優位性について大きな勘違いをしているのではないか?という内容の記事を。なかなか手厳しい内容ですが、その分参考になること間違いなし。 — SEO Japan

初めての起業家が自分の競争上の優位性について話すのを聞くことは、地元の天気予報士による今後10日間の天気予報と同じ位に当てにならないことだ。

このブログとCapital Factoryへの申請書に目を通す傍ら、私は1年で100にも及ぶピッチを目にする。全てのピッチには競争上の優位性に関する部分があり、95%の割合でそこで主張される競争上の優位性は、哀れなほど不十分で、独創性に欠け、全くもって優位性ではないのだ。

あなたの競争上の優位性が実際は優位ではないという最初の手掛かりは、地球上の他の誰もがそれらの優位性を主張しているということなのだ!

P.S. 次回は本当の競争上の優位性が何であるかについて話すつもりだ。

以下に挙げることは競争上の優位性ではない:

我々の製品には、Xという機能がある。

これは、他の人がそれを真似するまでの優位であるため、競合に対する長期的な防御ではない。それに、後に続く会社は、何が上手くいき、何が上手くいかないのかを観察してから、自分のアイディアを改善することができる。エンドユーザーは誰が思いついたのかは気にしていないのだ。それが今どう機能するのかだけを気にしているのだ。

我々の製品には、ほとんどの機能がある。

昔の製品は、競合他社よりも多くの機能を持っているという点で競争することがよくある。問題は、顧客はより多くの機能を欲しいわけではなく、適切な機能を欲しがっているということだ。競合他社も機能を追加するすると、顧客が求める機能の80%という臨界質量に達し、“より多く”持っていることはもはや興味深いセールスポイントではなくなる。

我々の製品は、特許を取っている。

“誰も私のブログに勝つことはできない。なぜなら、著作権を取得しているから”というのは、バカげているだろう?

ソフトウェアの特許を獲得していることがあなたを競合相手から守ると主張する時に、あなたはそういう言い方をする。特別な業界(例えば、食物、薬、医療)を除いては、特許権の保有によって質の高い競合相手を払いのけている企業を私は知らない。小さなブーツストラップスタートアップにとっては、ソフトウェアの特許は特に役に立たない。ハードウェアにも同じことが言える:全てのMP3プレイヤーが無数の特許を使用しているが、Appleの独走を妨げることはなかったのだ。

私達は、SEOとソーシャルメディアが得意だ。

アメリカ人の80%が、自分は平均以上のドライバーであると信じている。そんなことがありうるか?そして、私が会う人の80%が、自分はSEO、Twitter、そして“コミュニティを築くこと”に関して平均以上の腕であると言うのだ。一体何だって言うのだ。

ソーシャルメディアとSEOは、絶え間なく変化する流砂だ。今日あなたがGoogleでトップでも、明日には違う。他の企業が優れている、もしくはより優れていることは、全くあなたがコントロールできることではないのだ。だから、自分が持続可能な優位性を持っていると主張しても、それはたわ言にすぎない。

私達は、情熱的だ。

誰もが情熱を持っている。あなたは、他の全ての人は仕事を辞めて、貯蓄に手を出し始め、長い時間働き、でも情熱がないと思うのだろうか?情熱は必要不可欠だが、決して満たされることはない。

これは、“私の子どもはより成功するだろう。なぜなら、私が誰よりも自分の子どもを愛しているから”と言うようなものだ。これでは、投資家は目を丸くして、あなたに部屋から出て行くように言うだろう。

私達のチームは、3つの博士号/MBAを持っている。

成功するスタートアップには、大学院教育を受けていない人が散乱している。もしあなたがソフトウェアの世界に数年いるなら、学校であなたに教えるスタッフがそれとは無関係であることは知っているだろう。あなたが持っている学位なんて誰が気にするというのか?創設者の成功についてあなたが読んできた全てのインタビューの中で、どれ位の人が自分の取ったMBAプログラムを認めているだろう?それより、MBAを取得した人は何人いるだろう?学位を持っていることは悪いことではないが、それは目覚ましい優位性でもないのだ。

私達は、一生懸命働く。

あなたは、1週間に30時間働く37signals社の社員と4時間働くTim Ferrisのことを聞き、自分が1週間に“健全に”70時間働いているなら、自分の勝ちだと考える。しかし、実際には、一生懸命働くことがより賢いことではないのだ。あなたが70時間集中して働くことができたとしても、それは、資金を得ている会社の10人のデベロッパーもしくはパートタイムで働く10人の情熱的なオープンソースのデベロッパーに圧倒される。

我々の製品は、安い。

より安いことは悪くない。確かに、私がSmart Bearの前にやっていた会社ITWatchDogsでは、安価であることが私達の戦略において最重要だった。大切なのは、あなたは価格だけでは勝つことはできないということだ。なぜなら、全ての競合他社は価格を下げさえすればいいからだ。有力企業は“目玉商品”戦略であなたを打ち破ることができる(例えば、Microsoftは1,000人のデベロッパーをIEに注いで、それを無料で配り、ウェブブラウザの市場を破壊している)し、資金を得た企業はマーケットシェアを獲得するためにばかげた大金を費やすことができる。そして、誰でも“フリーミアム”モデルを導入することができる。

ITWatchDogsの場合、私達がより安かった理由は、(1)私達がチャンネルを介するのではなくて直接的に販売していたために、私達の製品が顧客に行き届く前に6倍にならなかったこと、(2)有力な競合他社が新しい手法を導入するのを止めて高価な5年物のパーツを使っていたのに対して、私達が最新かつ最安値のパーツを使用したことだ。

それで私達はどうなるのか?

懸命な努力と新しいアイディアの成果と一枚上手に出る術では十分ではないことを私は述べた。

革新的なデザインと知的財産は、もはや長い目で見て競争上の優位性ではないのだ。

あなたは、無数の人々がテクノロジー、教育、強力な売り込み、マーケティング、コミュニケーションプラットフォーム(つまりインターネット)にアクセスを持つフラットワールドの時代に生きている。

あなたは、最強のプログラミングのフレームワークとツールが無料で、可用性の高いサーバーが安価で、ワールドクラスの人々がラーメンとクールな新しいスタートアップの一部になるチャンスのために週に60時間働く意思のある時代に生きている。

この世界にはエネルギーと供給力とチャンスがあり過ぎて、知的財産に関する時代遅れの概念を盾にとることはできないのだ。

ほとんどどんなものもコピーされる。実際、私は価値のあるものは何でもコピーされるだろうと主張してきた。他の人があなたのマネをすることもビジネスプランの一部であるべきなのだ。

幸運にも、競合他社が簡単に負かすことができない本当の優位性を持つ方法はたくさんある。残念ながら、それらは難しく、希有なことだ。そんなの当たり前だが!それとも、あなたは、成功する破られることのないスタートアップを作り、経営することは簡単でありきたりなこととでも思っていただろうか?

次回は、いくつか本当の競争上の優位性について詳しく述べるつもりだ。大企業や資金のある会社やブートストラップ企業、そしてオープンソースの動きに打ち負かされることのないものを。


150社のスタートアップから学んだ起業に関する5つの教訓

  1. 起業家が自社の優位性だと勘違いしている8つの誤解
  2. スタートアップを成功に導く不当なまでの8つの優位性
  3. たった10人の賛同も得られない起業家の5つの言い訳
  4. 起業家が自社を市場ポジショニングする際によくある2つの誤解
  5. 顧客ルートがない起業家ができる5つの顧客開拓手法

この記事は、a smart bearに掲載された「No, that IS NOT a competitive advantage」を翻訳した内容です。

スタートアップを始めたばかりで自社の優位性に自信を持っている人が読んだらショックを受けそうな辛辣な内容でした。ちょっと極論すぎる部分が無きにしもあらずですが、優位性についてこのレベルで考えきることは重要かなと感じます。私の会社でも次世代LPO/コンテンツ最適化ツールを開発しており次の事業に成長させるべく取り組んでいますが、機能も豊富で他製品にない機能もあるにも関わらず低価格から利用できますし、もちろんSEOも得意ですし、メンバーも情熱的で学歴もそれなりだったり、時には寝ずに仕事も頑張っていますが、過去数年間取り組んできたそんなことのどれも優位性には成りえないことは嫌という程体感してきました 泣。どうにか思考錯誤しながらフォーカスすべき独自の優位性を見出してつつありますが(それを成功に導くのはこれからですが)、この記事を最初に読んでいれば模索の時間は多少は短縮できたかもしれませんね 笑 — SEO Japan
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