スティーブ・ジョブズのように売りまくる方法

Macの長年の成功に始まり、まさかの音楽プレーヤーiPodで方向転換、さらにはiPhoneにiPadを世の中に出し大ヒットさせてきたApple。最近ではなんと時価総額世界No.1に躍り出るまでに成長し、まさに世界を代表する大企業としてネット時代をリードしています。そんなAppleを取り仕切るのが皆さんご存じのスティーブ・ジョブスなわけですが、今回はジョブスの「セールスマン」としての才能に着目し、何か参考になる点を探してみようという大胆な試み?の記事をコピーブロガーから。 — SEO Japan

それはいたってシンプルな公式だ。

読者をあなたの製品の購入者に転換するためには、彼らに以下のことを提供しなければならない。

  1. 思わず驚くメリット
  2. 配偶者に説明できるような理由

もしあなたが自分の見込み客に、彼らがあなたの特定の製品を所有することを望む/必要とする/期待する理由を与えることができれば、命運を左右する―かつ、避けては通れない―配偶者への“セールス”の会話を手助けすることに非常に大きな役割を果たすことができる。

転換に失敗するライティングには、この公式の半分しか含まれていないことがよくある。

スティーブ・ジョブズ(と、そのコピーライター)が、次から次へと出す製品でこれをいかに成し遂げているのか見て行くとしよう・・・

私は自分がiPadをうらやましいと思うなんて知りもしなかった

最近私は、あるグラフィックデザイナーとミーティングをした。

私は、彼女が真新しいiPadで自分の見事な作品例をものすごい勢いで送っていくのを目を輝かせて見ていた。その画面は息をのむような素晴らしさだった。

そして密かに10点満点で5点に過ぎなかった私の彼女への評価は何故か一気に10点に駆け上がった。

“家計は苦しいのだ。すでにノートパソコンもデスクトップもスマートフォンも持っているのに、iPadにさらに800ドルも使えば妻に殺される!この買い物は正当化できないぞ“と私は自分に言った。

これを翻訳すると・・・

“私もこれを手に入れなければ。今。

単なる言葉のとりこになる

2時間後、AppleのウェブサイトでiPadについて調べている自分がいた。

セールスページを読むと、こんなことが書いてあった…

ネットサーフィン、メールチェック、映画鑑賞、読書がとても自然なため、あなたは自分の指の下に信じられないようなテクノロジーが詰め込まれていることなんて忘れてしまうかもしれない”

…この言葉が私にインターネットの力を手にソファーに横になる自分を想像させた

さらに、こんな文章も…

“iPadは、9.7インチの高解像度の大きく美しいディスプレイで、写真、映画、ウェブページ、書籍をはじめあらゆるものを見ることができる。”

…そして私は、自分のiPadを同僚の前で使い、iPaddiansと私が呼んでいる想像上の排他的コミュニティのメンバーページを見せびらかすことを空想した。

もちろん、私もそのメンバーの一員だ!

しかし、これらは単なるいっときの思考にすぎなかった。私の実用的な側面がこの感情的で浅はかな考えにすぐに冷や水を浴びせた。

私はマリブのビーチハウスを買うことはなかったものの、それでもかなりのお金を使っていた。

そんな虚栄心に800ドルも使うなんてどうやって妻に話すことができるというのか?

無理だ。私はやめておくことにした。iPadは次のクリスマスまで待たなければならないだろう。

私の購入までの軌跡

その後、私はiPadの機能を目にした:

  • デュアルコアA5チップ ? このテクノロジーがあれば、もっと早く仕事ができるではないか!
  • 10時間のバッテリー駆動時間 ? 私のノートパソコンの2倍の長さだ!
  • 瞬間起動 ? 私は起動に一日3分も無駄にしてきたに違いない!

20分後、私はレシートをプリントアウトしていた。それはとてもいい気分だった。

スティーブのコピーライターは、この購入は理にかなっていると私に確信させた。

どうやって彼らはそれをしたのか。

感情的になること

あなたは前にも聞いたことがあるだろう。なぜなら、それは真実だからだ。購入活動は感情的な体験である。

そして、あなたが見込み客の感情に入り込む方法は山ほどある。

iPadのセールスページは、読者の中に感情的な反応を引き起こすためにたくさんの戦略を使用している。以下にいくつか取り上げよう。

  • 読者に感じさせる: もしあなたが製品を販売しているなら、それをすでに所有していることを見込み客に想像させることだ。サービスなら、そのサービスが提供する恩恵を受けている満足感を呼び起こすような言葉を使うことだ。

Appleは、その製品を所有する体験を伝える広告文を書くことにダントツに長けている:

美しい画面…軽く持ち上げて部屋を横切っていく人に見せたり、隣に座っている人と一緒に楽しんだり、美しい画面をみんなと共有することができます。”

  • クラブに参加させる: 高級な製品を所有したりユニークなサービスを体験するグループに属したいという読者の願望をうまく利用する。“属する”という願望は、購入の強力なモチベーションである。

iPadのコピーライティングは、この前代未聞の製品を買ってiPad一族に加わらなければと私の感情を高ぶらせる言葉だらけだ:

これまで以上を、これまで以下の中に。”

  • 好奇心で読者を支配する: 物理的に触ることのできないものを販売する場合には、好奇心が購入の強力なモチベーターである。もしあなたが読者に“それってどんな感じなんだろう!”と言わせることができたら、あなたの仕事は終わったようなものだ。

iPadのコピーライターは、私の好奇心を高ぶらせる素晴らしい仕事をした:

“iPadには、これまで見たことも触れたこともないアプリケーションが勢ぞろい。”

保証の力

今あなたは、自分の見込み購入客の感情面を高ぶらせた。次は彼らのもっと用心深い面を満足させる必要がある。おそらくもっと重要なのは彼らの配偶者だ。

誰もが失敗などしたくないし、あなたの見込み購入客は自分達が正しい選択をしていることが保証されることを求めている。

Appleのコピーライターは、以下のような数々の方法を使って自分達の製品を買うことに対する論理的主張を提供する。

  • 違いを伝える: 購入者があなたから買うべき理由を決める手助けをするには、あなたのオファーと同様の製品の他のオファーとの違いを示さなければならない。あなたは、読者の心の中にある疑問に答えなければならない。なぜ私はこの製品を買うべきなのか?なぜ私はあなたから買うべきなのか?

Appleのコピーライターは、差別化の達人だ:

“iOS 4こそ、ほかのデバイスがiPadに追いつけない理由です。”

  • 具体的な情報を与える: 読者にありとあらゆる特徴となぜそれが重要であるかを伝える。サービスはどこで行われるのか?どうやって提供されるのか?製品の重さはどれ位なのか?何色があるのか?

Appleは、具体的な特徴を多く提示し、広告文の中でそれらのメリットを説明している:

“33パーセント薄く、最大15パーセント軽くなったiPad 2は、これまで以上に手のひらにフィット。”

  • 読者の内なるギークに訴えかける: しかるべきオファーとしかるべきオーディエンスにとっては、技術的な説明が重要になってくる。読者にその製品がどう機能するか伝え、業界におけるあなたの専門知識を見せるのだ。時として、読者が完全に理解しない可能性のある言葉を使うことも必要とする。

AppleのLEDディスプレイの説明を見てみよう:

“IPS(in-plane switching)というディスプレイテクノロジーの採用で、視野角はたっぷり178°の広さ。”

購入の実際的な理由を提供できないことは、購入者が自分自身(と配偶者)に伝えるメリットを提供できないことにつながる。

その結果、販売にはつながらない

最後に

あなたが揺さぶる読者の感情が、彼らが購入する一番の理由になることが多いだろう。

しかし、取引きを固めるためには、技術的な説明や具体的な特徴、その他合理的な説明が必要となる。

購入を自分自身や他人に正当だと説明する時に、感情を抑制し実質的なことに言及するのは人間の性だ。これは、多くの場合はとても嘘とは呼ぶことができない強力な心理学的法則である。

私がこのニュースを妻に伝えた時、それはうまくいかなかった。彼女は、“景気の低迷”と私にかかる“日々のコスト”をまくしたてた。

だから私は、この新しいおもちゃを手にした自信に満ちたオーナーなら誰でもすることをした。

私は、有能なAppleコピーライターによって与えられた擁護材料を手に、妻の目をまっすぐに見て、“ハニー、僕はこのiPadを買ったんだ。だから、フロリダにいる君のお母さんともビデオ電話ができるんだよ。”と言ったのである。


この記事は、CopyBloggerに掲載された「How to Sell Like Steve Jobs」を翻訳した内容です。

実体験と冷静な分析に基づいたネタ記事に終わらない良記事でした。Apple製品を持っている人であれば「そういえばこんな理由で買ってしまったかも」と思えるような内容だったのではないでしょうか。特に「配偶者に説明できる理由」は改めてAppleの凄さを感じたコメントでした。日本のメーカーはどちらかというと技術に走り過ぎた結果、ほとんど使わない最先端の機能満載の値段が高い製品を作り過ぎて、一部のマニアックな男性ユーザーの心は掴んでも、どちらかというと買った時は「いかに配偶者に購入したことを気付かれないか」苦心しなければいけなかったりする方向性だった気もします。iPodやiPhoneが出た時も「中身はスカスカ」「カメラが低レベル」みたいな話も多かったですが、気付いてみれば日本でも大人気なわけで。いつの日からスティーブ・ジョブスを超えるセールスマンが日本からも出てほしいですね。。。なんて話を拡げてしまいましたが、ネット企業やスタートアップの製品開発にもきっと参考になる内容だっだと思います。 — SEO Japan

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