投資家へのプレゼンを成功を導く13のテクニック

いくつかの素晴らしいイベントを開催したマクギル大学の学生達に称賛の意を表する。私は学生とスタートアップ企業の間のギャップを埋めるものは何でも好み、それを提唱する。

私は、“パーフェクトなプレゼン”と題したイベントでダニエル・ドルエと並んで講演をするために招かれた。そんなものが存在するのか確信はできないが、投資家へのプレゼンに関する自分の経験やアドバイスを示し、助けになればと喜んで引き受けた。聴衆は学生だったため、スタートアップとプレゼンの経験を少し踏まえながら基本的なことに終始した。全員がここからいくつか価値のあることを学んでくれるなら幸いだ。

投資家へのプレゼン入門

Ben Yoskovitzのプレゼンテーションをもっと見る。

ここに、プレゼンテーションのハイライトと追加の詳細情報を紹介する：

1. プレゼンとは、ストーリーテリングと売り込みと対話のコンビネーションである。 まずは、投資家へのプレゼンとは何かということや、ストーリーテリング、売り込み、対話のコンビネーションが本当に良いプレゼンを形作るのだということを理解しなければならない。ストーリーは、魅力的に、面白く、創造性に富んだ伝え方をする必要がある。売り込みは、客やパートナーをまるで銃で射止めようとするくらい必死になる必要がある。そして、これは一方通行の酷評ではなく、対話であるということに気が付く必要がある。もし、投資家が質問をしてこなければ、それはあなたがピンチに立っているということだ。
2. プレゼンはスキルにかかっている。 投資家へのプレゼンにはスキルが必要である。それにはたくさんの練習が必要だ。練習によって上達し、練習をしばらくしなければ腕はなまる。だから、とにかく練習をすること。プレゼンの機会が訪れたら、努力を惜しまないこと。
3. 心―意見―財布。 これは、あなたが投資家から捕えなければいけない要素の順番である。まずは、彼らの心をつかみ、感情レベルで繋がるのだ。もしかしたら、あなたが解決しようとしている姿に痛みを感じるかもしれない。もしかしたら、あなたのチームや世界を変えようとするあなたのビジョンを気に入るかもしれない。何にせよ、まずは心をつかむことだ。その後に、頭で彼らと繋がる必要がある。財力に目を向け、市場に目を向け、重要なことに目を向けよう。そして、その後にお金だ。これが良いストーリーの構成、起承転結を作り出すことにもなる。
4. 素早くとりこにする。 投資家がだんだんと姿を消し始めるまでに時間はほとんどない。あなたは、説得力のあるプレゼンで素早く彼らをつかむ必要があるのだ。説得力のある大胆な発言で、“自分たちに関するすべてのこと”に対する質問に答えなければならない。
5. プレゼンをする相手について知る。 投資家に会う前に、その人達のことを調べる必要がある。彼らが投資してきたこと（資金だけでなく）を調べる。彼らのバックグラウンド（特に起業家的なバックグラウンドがあるかどうか）を調べる。証券会社と接触し、その投資家についての話をする。下調べもなしにプレゼンに臨むことはどんな理由があっても許されない。
6. 中断されることを予期しておく。 プレゼンは対話であり、投資家は割り込むことが好きだ。自分が思い描いたそのままの通りに進むことを期待してはいけない。そんなことは起こりえないのだ。動揺したり、個人的に質問に答えてはいけない。中断されることは予測しておくのだ。厳しい質問が出ることも予期しておく。答えを探すためにパワーポイントの資料を手探りしながら進むようなことがないように、自分のことについて良く知っておく。パワーポイントの資料は単なるガイドラインに過ぎない。あなたの魅力的で素晴らしいプレゼンのための単なるプレースホルダーなのだ。投資家が注意を払うのはあなた自身だ。もし全てをやり通せなかったとしても心配せずに、流れに従えばいい。
7. この部屋で一番賢い人のように振舞わない。 知ったかぶりをしてもいいことは何もない。あなたは自信たっぷりでいるべきだが、それが嫌な感じやイライラさせるような次元にまで行ってはいけない。正直なところ、それは微妙な違いではある。
8. くだらない業界用語は省く。 あなたは、業界内で使われる専門用語や略語を使って、知識を証明するわけではない。投資家はあなたの業界の専門家ではないかもしれないのだから、必ず彼らが理解できるような方法で話すこと。プレゼンは対話であり、やりとりであり、彼らに売り込もうとしているということを忘れないことだ。多くの人は、自分が（30秒以内に？）理解できないものを買うことはない。
9. 細かすぎる製品説明は避ける。 ソリューション（または製品）の詳しい内容を説明することでポイントを稼ぐことはできない。全ての機能について説明することは、早くも投資家をブラックベリーに奪われてしまうことになる。製品の優れている点や機能を取り扱うこと。そしてもっと重要なのは、投資家にそのソリューションの利益を印象付けることだ。聞くよりも見た方が速いという点で、製品デモも悪くないが、デモが壊れた時の準備もしておくこと。製品を見せなくてもそっくりそのまま製品デモをやりきることができなければいけない・・・「もしこれが動いていたら、こんな風に・・・」
10. 下ネタを使う。これについてはみんな承知のことだが、繰り返す価値がある。うまく構成されたプレゼンテーションまたはせ製品デモが役に立つ。投資家は下ネタが好きだ。結局のところ彼らも人間なのである・・・
11. 全てのことを知らなくても大丈夫。 あなたは全てを知ることはできない、たとえそれがあなた自身のビジネスのことについてだとしても。だから、知っているふりをしないこと。もし知らないのなら、それを認めること。投資家は、頭の中に“彼はでたらめを言うような詐欺師ではない。良しとする”と書いたチェックボックスを持っているのだ。
12. プレゼンは人生経験だと思うこと。毎回プレゼンをするたびにあなたは何かを学ぶことになる。それは、自分自身だったり、自分のビジネスのことだったり、投資家のことや、スタートアップ企業の世界がどうなっているかということだったり様々だ。一番大切なことの1つは、毎回、何か価値のある知識をつけてプレゼンから立ち去ることだ。すでに知っての通り、ほとんどのプレゼンでお金を持って帰ることはできないのだから、知識や学びの経験が次に重要なことなのだ。
13. 記憶に残るエンディングにする。 金融モデルで話をしめくくるプレゼンが多いが、それは多くの場合プレゼンの最も退屈な（混乱した）部分である。もっと説得力のあることで終わらせた方がよい。「今日私が話したことで最も大切な4つのことは、・・・だ。」強い印象のまま話を閉じる方法を考え、確実にあなたのキーメッセージを記憶に残るものにすることだ。

この記事は、Instigator Blogに掲載された「An Introduction to Pitching Investors」を翻訳した内容です。