広告代理店で独立して成功するための25のアドバイス

ネットビジネスにも様々ありますが、技術がなくとも営業力を武器に広告代理店として起業する人ははネット黎明期から現在まで常に絶ちません。その中には上場まで達成し大成功を収めた会社もあれば、途中で失速して解散した会社まで様々なケースがあります。さて今回は米国でネット広告の代理店を経営している筆者が広告代理業で成功するコツを25紹介します。 — SEO Japan

これらは、今日私がSearchFestのプレゼンテーションで紹介した25のアドバイスである。私が自分自身の広告代理店を(これまで)16年間にわたって運営してきた上での個人的な失敗に基づいた心からのアドバイスである。

自ら広告代理店を運営することは、糞にまみれた熊と格闘しているようなものだ。あなたはひどい傷を負うかもしれないし食べられてしまうかもしれない。あなたが勝つかもしれない。しかし、いつかは、あなたは悪臭を放つようになるだろう。

  1. キャッシュが王様。ビジネスの基本だ。収益はキャッシュフローではない。収入はキャッシュフローではない。銀行にあるキャッシュ、それこそがあなたに必要なものだ。私は、一番のビジネスモデルは使うお金以上にお金を稼ぐことだと思っている。
  2. あなたはソフトウェア会社ではない。ソフトウェア会社のように自分の会社を運営しようとしないこと。あなたが1人だとしても100人だとしても、一度に複数のプロジェクトと優先事項とゴールを管理するために準備しておかなければならないのだ。
  3. あなたはクライアントのために働いている。クライアントはしばしば‘疑問’と呼ばれるものを抱えている。彼らは‘回答’を必要としている。割り込み仕事を計画に入れておき、素早く回答する準備をしておくこと。あなたには、それを可能にするワークフローが必要なのだ。
  4. ドキュメントが全て。私の会社には、Fat Free Guideと呼ばれるナレッジベースのようなものがある。それは、SEO、PPC、クライアントケア、タイムアレンジメント、アナリティクス、一般的なビジネスに関して私達が学んだことを保有する内部ブログだ。それには、私達が私達の手法を新しいクライアントにどうやって紹介しているか、一般的なプロジェクトを私達がどう運営しているかなどを段階的に説明したものも含まれている。私達はそれを頻繁に更新し、いくらか整理しておくことを試みている。
  5. 常に学習させる。もし誰かがあなたに質問をしに来て、あなたはその答えが自社の知識ベース内にあることを知っていたなら、そこで回答を見つけるようにお願いするのだ。それに無駄な時間を使わないことだ。ただ常に学習させるようにすればよい。
  6. 絶えず教育する。私の会社では、2-3週間に一度、1時間のトレーニングを設けている。あなたも同じことを必ずしなければならない。しかし、それには他の側面がある。あなたの最大の仕事の1つは、最終的には自分のチームを教育することになるべきだと私は主張する。私はまだそこに到達していないが、そうありたいと思っている。
  7. 技術ではなく、頭脳で採用する。私はこれまでに数多くの人を採用してきた。採用されない人というのは、自分に‘経験がある’ことを私に伝えようとしない人である。頭の切れる人を採用するのだ。そういう人は、あなたと共に学び成長するだろう。
  8. 誠実さで採用する。ビジネスには嘘つきが存在する余地はない。もしあなたがその余地があると思うなら、今すぐここからお引き取り願いたい。
  9. 知的好奇心で採用する。学習することに夢中になる人が欲しいのだ。
  10. 共感/感情的知性で採用する。いつの日か、もしあともう1人クライアントと話せば、あなたは自分の洋服をはぎ取って、オフィスから飛び出し、表通りを訳の分からないことを早口にしゃべりながらうろうろするなんてことになる。そんなことになる前に、あなたのためにクライアントと話す人が必要になるだろう。それには、話の聞き方を知っていて、賢く、好奇心のある正直な人が要求される。
  11. 使命感を持つ。網領のことではない。ビジネスゴールは単に‘お金をたくさん稼ぐこと’であってはならないということだ。お金は素晴らしい―私達が物を買う方法なのだから。しかし、お金があなたとチームを長い間やる気にさせ続けることはない。私には、人々をより良いコミュニケーターにすること、そして生活を向上するためにそれを使うことを教えることが全てだ。あなたは?くだらないように思えても心配することはない。それはくだらないことなのだ。ものすごくくだらない。子どもを傷つけるから、ポリオを一掃しているのと同じだ。
  12. ホームチームを応援する。自分のチームにも売り込みをする必要があるということを忘れないこと。彼らは、なぜあなたの会社が通りの向こうの会社よりも優れているのかを知る必要がある。それは彼らのおかげなのだと。
  13. スピードではなく能率性のために委任する。あなたは自分がより早く出来ることを知っているために仕事やプロジェクトを手放さないでいることは容易い。あなたがそれを早く出来るとはいえ、あなたは会社の能率性に損害を与えている。あなたの時間はあまりにも高くつくのだ。もしあなたがチームにいる誰かにその仕事を実行することを委任して教えることができれば、未来の能率性に投資したことになる。そうすることであなたは自分の大切な仕事に集中できるのだ。
  14. [次の2つは、Patrick Lenocoiniの本から採用する―The Four Obsessions of an Extraordinary Executive は読む価値がある。] 優れた人間関係のチームを築く。あなたが外に出かけて行って幹部チームを採用しなければならないという意味ではない。私はそれが上手くいったところを見たことがない。幹部チームを採用すると何が起こるか分かるだろうか?彼はずかずか入って来てあなたのお尻に火をつける。彼らは、自分達のバイアスや、物事がどうなされる‘べき’かの感覚や、物事を行う‘正しい方法’に関して彼ら自身の信念を押しつける願望を持ちこむ。それはあなたが必要とすることではない。あなたは自分自身の会社を作っているのだ。あなたの首脳部を内側から築くのだ。統率力を秘めている人に自信を与え、意欲をかき立て、教育する。もし彼らが去ったら、手を握り、あなたが彼らの経歴の助けになったことを良く思うのだ。しかし、彼らは残る可能性の方が高いだろう。なぜなら彼はたくさんのことを学ぶことになるからだ。こういった人々があなたのリーダーになる。
  15. 組織に透明性を持ち続ける。あなたが1人の人を採用するとすぐに、対立が生じることとなる。あなたは物事に合意しない。会社が生きるか死ぬかは彼らの決断力にかかっている。全ての人が自分の仕事を理解し、自分のボスが誰かを理解し、会社の使命が何であるかを理解していることが求められる。これら3つのことが意味することは、決断は下され強制される、説明責任がある、それらの決定を推し進める基本的考え方がある、ということ。これが感傷的に聞こえることは分かっている。かつて私はそれを見てあきれ果てたものだ。そうすればいい。それでもとにかくそれをするのだ。最初の採用時に組織図を作るのだ。そして必要な時にそれを更新するのだ。
  16. 勢力争いを管理する。会社にいる人の間には常に必要な緊張がある。それが公になっている限りは問題ない。あなたの仕事は、明瞭で知的な意思決定の範囲内で、全ての人を内側に留めておくことだ。
  17. かっこいい’親にならないこと。ボスになることは本当に難しい。時にはあなたは誰かを解雇しなければならなかったり、仕事を批評しなければならなかったり、嫌われるような決定をしなければならない。そうすると人はあなたをろくでなしであるかのように見る。気骨を育てよう。
  18. 錯乱しないこと。その一方、あなたはサイモンでもない。誰かの称賛に値する行動は褒めること。できれば、穏やかに批判すること。
  19. 愚かな奇襲に注意すること。時には、あなたを含め会社にいる全ての人が、長く深い愚かな泉の水を飲む日がある。あなたは完全に自制心をなくすだろう。そういうこともある。謝ったら先に進むのだ。(私のリーダーシップの偶像は、Adamaである)
  20. ツールを選択し使用すること。例えばSEOであれば世の中には、SEOMOZ、Majestic、RayenToolsといった優れたSEOツールが存在する。1つを選んで使うのだ。チーム全体にそれを使わせるのだ。それによって多くの時間を節約することになる。
  21. 報告を自動化する。報告は、あなたがたくさんのことをまとめ上げることを要求する。トラフィック、ランキング、リンク数など。それは大変なものだ。それを自動化するのだ。Googleスプレッドシートやエクセルのインポート機能の使い方を学ぶこと。RavenToolsのようなものを使っている場合は、レポート一式を自動化してそれをEメールで送信させることができる。そうすることで測定するのだ。そうでなければ、あなたは、クライアントを追加する度に実際に新しい人物を追加しなければならない。
  22. 機敏であること。しかし、機敏過ぎてもいけない。できることはアウトソースする。しかし私の考えでは、最もクリエイティブなこと、質の高いリンク構築、オンサイトSEOなどはアウトソースすることはできない。クオリティを気にしないのであれば、基本的なコピーライティングはアウトソースすることができる。いつかあなたが重大なクライアントを持ちたいと思っているかどうか。仕事はあなたの後をついて回るだろう。安上がりに済ませば、それもあなたについて回る。会計をアウトソースすること。オフィス清掃をアウトソースすること。競合するリンクの調査は?私は賛成しない。リンクベイトの作成は?あなたが大馬鹿者である場合に限る。
  23. 人前で嫌なことをしない。クライアントがあなたをだます時(そういうことがある)、あなたはとても怒るだろう。同じことがオフィスでの不協和にも言える。自分がFacebookやTwitterで発言することに気を付けるのだ。
  24. あなたと議論するよう自分のチームに働きかけるのだ。もし誰かがあなたに反論したら、言いたいことを言わせるのだ。絶対に鎮圧してはならない。彼らはあなたが見落としているかもしれない考え方を教えてくれるだろう。もちろん、彼らのアドバイスを無視するのはあなたの権利であることを彼らが理解しているようにすること。それが人生だ。
  25. 個人的にとらえる。私のブログを読んでいる人ならこのことは知っている。人はあなたにビジネスは個人的なものではないと言う。まあ、どうでもいいが。個人的であるのは間違いなく良いのだ。あなたは、スティーブ・ジョブズがビジネスを個人的に受け止めていると思うだろうか?ビル・ゲイツは?全くその通り、彼らは個人的にとらえているのだ。

この記事は、Conversation Marketingに掲載された「25 Tips to Build Your Own Agency」を翻訳した内容です。

会社運営、特に人材面のマネッジメントに言及した内容で、特に広告代理業に限らない内容でした。機能する組織をスタートアップが作るという意味では参考になる点も多いと思います。1つ1つは当たり前のことといえば当たり前のことばかりですが、実際に全てをスムースに実現できている会社はほとんどないと思いますし、栄枯盛衰なネット業界で16年も会社を経営し続けてきた筆者だからこそ重みを持って受け止めたい内容です。 — SEO Japan
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