数時間以内に、ポートランドに住むグーグル・ユーザーはGoogleから近所のコーヒーショップで$10分の飲食チケットを$3で楽しめるオファーをメールで受け取ることになるだろう。

これは同時に、Googleがグーグル・オファーズを通してグル―ポンやリビング・ソーシャルを初めとする多数の企業が激しい消耗戦を展開しているクーポン配信サービスに参入することを意味する。

グーグル・オファーズは今年の1月、Googleがグル―ポン買収に失敗した後に誕生した。Googleはポートランド他幾つかのエリアでユーザー登録を今月始めていた。

Googleの会長エリック・シュミット、そしてコマース部門副社長のステファニー・ティレニウスがこのニュースを今晩Dカンフェレンスのイベントで発表した。シュミットは、グーグル・オファーズはグーグル・ウォレットと連携させることで成功する確信を持っているらしい。イベントに参加していたダニー・サリバンによると「Googleはオファーと決済を電話上で実現する最初の企業だ」とも語ったらしい。

グーグル・オファーズの登録ユーザーは毎週、そして週末にオファーのメールを受け取るらしい。クーポンを配布する側のビジネスオーナーはオファーの購入状況をオンラインのダッシュボードで確認できるらしい。またオファーを作成するためのサンプルなど様々なヘルプを受けることもできるようだ。

もしもあなたがポートランドに住んでいるなら、GoogleによるとまずはFloyd’s Coffe Shop、そしてPowell’s Books、Ground Kontrol Classic ArcadeやLe Bistro Montageからのオファーを受け取れるらしい。

グーグル・オファーズはニューヨーク、そしてサンフランシスコエリアでも「近日中」にリリースされるということだ。

この記事は、Search Engine Landに掲載された「Google Offers To Debut In Portland Wednesday Morning」を翻訳した内容です。

ツイート…リツイート

Like

共有

チェックイン

共同購入

QRコードスキャン

拡張現実

RFID

流行語や単なる宣伝文句のようにしか聞こえないかもしれないが、これこそが実は従来のビジネスが終焉へと向かう第一歩になる。ソーシャルな消費者、そして、ソーシャルコマースの新時代が幕を開けている。上の写真を見て、通常の店舗とオンラインの店舗が、ソーシャルグラフを買い物の経験に統合する模様を想像してもらいたい。可能性は無限大であり、何でも紹介することが出来るのだ。

オンラインからオフラインへ、オフラインから再びオンラインへ、ソーシャルな消費者は店舗にチェックインし、オンラインおよびオンラインの交流を融合し、そして、その過程で行動および決断に影響を与える。この重要性が高まりつつあるソーシャルな交換は、価値が上がり、店舗にとっても、消費者にとってもプラスに働く。その結果、ソーシャルな消費者は、ブランドのソーシャル化における役割に対する見返りを期待する。そして、彼らの貢献はそれに値する。

先日ローンチしたフェイスブック・プレイシズと呼ばれるジオロケーションサービスにより、チェックインしてもらう代わりに企業がオファーを出すようになるのではないかと言う噂が既に回り始めている。

最近行われた実験で、ギャップはチェックインしたビジターに購入額の25%を割り引くオファーを行った。ギャップの重役は、商品を25%オフで提供しても黒字になる点、そして、口コミによるソーシャルな広告に対するちょっとした投資が、フォースクエアから、ツイッターへ、ツイッターからフェイスブックへ、フェイスブックからブログへ、そして、ブログから従来型のメディアへと拡大していった点を学んだ。そして、ソーシャルな消費者に相談することなく、新しいロゴの導入を試みてソーシャルメディアのマイナス面を体験し、そして、ポジティブな行動を取ってもらうための動機付けを行う方法を学んだのもギャップである。ギャップは、ザ・ブラックマジック・イベントと題されたオファーを行い、フェイスブックとツイッターのユーザーに対して、購入額の25%オフで商品を提供し、そして、各店舗に訪れた50人に早い者勝ちでジーンズを1本無料で提供する試みを行った。

企業は、チェックイン、ツイート、Like、そして、共有が、個人の認定、そして、ソーシャルカレンシー（ソーシャル通貨）の一つの形式になっていることを理解しつつある。知名度は、企業がソーシャルな消費者を魅了し、インセンティブを与える上での最低限のメリットと言える。特別なオファーや見返りを紹介することで、このような魅力的な支持を拡大し、ブランドの接触範囲を広げ、そして、事業をソーシャルオブジェクトに変革する。その結果、一般の人々がソーシャルストリームで継続的にブランドに寄与するのだ。これは、相互にとってメリットになるだけでなく、力を与える効果がある。

ソーシャルな通貨が経験と決定を形成

このシリーズの前半で説明したように、Fコマース、チェックイン、アップデート等は、急速に発展するソーシャルコマースの序章に過ぎない。現実の世界のインセンティブを導入し、チェックインを認識し、推奨するShopkick（ショップキック）等の新しいサービスもまた、ロケーションベースのマーケティングの未来を象徴している。携帯電話を使って、消費者は店舗にチェックインして、“見返り”を最初に受け取る。そして、バーコードをスキャンして、ポイントを増やし、特売を把握するようになる。このサービスはさらに特別なオーディオ送信機を使って、消費者が歩いているだけで、店内の特売やプロモーションのコーナーに誘う。

経験が経験を形成する。様々な意味で、私達が購入するモノは自分、そして、なりたい自分を象徴している。ソーシャルメディアの魅力を集結させると、買い物や体験を、オンラインおよび実生活のソーシャルグラフを決定する友人と分かち合うのはごく自然な成り行きである。

消費者は自分達の居場所を配信するだけでなく、買い物を自ら共有しているのだ。

私は先日、Blippy（ブリッピー）のファウンダーのフィリップ・カプラン氏を招き、(R)evolutionについて話し合った。その際、私達はソーシャルウェブに配信される買い物の量が増えている点について考察した。新しいジャンルのアプリケーションの登場により、Blippy（ブリッピー）、Swipely（スワイプリー）等のサービスを介して、クレジットカードやeテールのアカウントをソーシャルストリームに接続することが出来るようになり、取引をソーシャルオブジェクトに変えることが出来るのだ。

例えば、ブリッピーでは、アマゾンでの買い物がブリッピーのストリームで紹介され、フォロワーはコメントを残したり、商品をレビューしたり、または、経験談を分かちあうことが出来る。 Uberのユーザーは、ブリッピーのアップデートをツイッターとフェイスブックで配信し、買い物や製品に関する会話をソーシャルウェブ全体で始めることも出来る。しかし、ソーシャルメディアで売買を促進しているのは新興企業だけではない。大手の金融機関もまたソーシャルな影響とソーシャルなコマースに関する実験を行っている。

親友のリサ・グリム氏が指摘しているように、アメリカン・エキスプレスが考案したソーシャルカレンシーもまた取引をソーシャル化している取り組みの一つである。ソーシャルカレンシーは、フォースクエアのプラットフォームを基に開発された無料のiPhoneのアプリであり、ウィッシュリストを維持し、買った製品の写真を共有し、そして、友達のアクティビティにコメントを投稿することで、コンテンツをフォースクエアとツイッターに同時に配信することが出来る。通貨に対する補足として始まったソーシャルカレンシーは、若い社会人に金融面でのアドバイスを与えるポータルとして、アメリカン・エキスプレスは、取引および意図をソーシャルネットワークの中心に据え、交流、そして、最終的にソーシャルエフェクトを介した行動を呼びかけている。

しかし、なぜ買い物をソーシャルウェブで報告するのだろうか？

私の理論を披露させてもらおう…

ブランドが適切に取り組みを行うと、感情的なつながりが作り出される。その結果、親近感が生まれ、個人として私達のあり方、そして、他の人々からの印象に影響を与える。ソーシャルウェブでは、買い物や体験を共有することがソーシャルオブジェクトの役目を果たす。このソーシャルオブジェクトが事実上会話の火付け役になる。この会話は製品を中心に展開されていく。経験、印象、そして、認知は、私達をつなぐ橋を架けるのだ。会話が展開すると、ハブが、製品を、応答するだけでなく、消費する個人と結びつけ、情報が直接的および間接的に行動や意見に影響を与えるようになる。最新の複数の調査によると、この潜在意識の権限の付与の形式が自信を築き上げるようだ。

ソーシャルキャピタルを考慮すると、この類の会話は、ポジティブな体験が承認の形を取り、最終的にブランディングのプロセス全体に貢献する接点を表す。

行動と言葉を通じて人格を形成

先日ミネソタ大学が実施した調査では、社会学者が長年信じてきたことが証明された。好きなブランドが私達のあり方に貢献するのだ。ブリッピー等のサービスやソーシャルカレンシーは、社会の成熟に寄与し、ブランドが自己認識に影響を与えるだけでなく、取引を分かち合うことで、自分達の考えを強固にする上で役に立つ。ジャーナル・オブ・コンシューマー・リサーチが、ブランドが消費者と確立する無形の関係を主張する「君なしの人生なんて考えられない : ブランドのパーソナリティは消費者に影響を与えるか？」と言う調査を配信した。

作者のミネソタ大学に所属するデボラ・ローダー・ジョン氏とジギョン・パク氏は、重要な疑問に答えを出す試みを行っている。これはソーシャルメディアにとって、もっとも重要性が高い疑問と言っても過言ではない。「カルティエ、ハーレーダビッドソン、そして、ナイキ等のブランドは、なぜ、これほどまでに消費者に愛されているのだろうか？」その理由の一つは、これらのブランドが魅力的なパーソナリティを持っているからである。」

この調査の一環として、女性に1時間、地域のモールでバッグを持って行動してもらった。ヴィクトリアシークレットのバッグが渡された人もいれば、簡素なピンク色のバッグが渡された人もいた。この調査は興味深い関連性を浮上させた。ヴィクトリアシークレットのバッグを持つ女性は、より女性らしく、よりあでやかで、そして、容姿に自信が持てたと感じたと述べ、一方、ピンクの買い物バッグを持った女性達は、どうでもよいと感じたと答えていた。

これらの調査の結果は、個人の関係、そして、ブランドの経験に発展されていく仕組みの重要性を浮き彫りにしている。企業は会社および製品に息吹を与えなければならない。その他の調査が示しているように、ソーシャルネットワークはますます感情に影響を与えつつある。以前投稿した「もう一度感情で」のなかでも説明したように、複数の実験の結果、ツイートを送信すると、オキシトシンのレベルが上昇する。

ブランドがさらにソーシャル化し、同様に経験もソーシャル化していくと、感情的なつながりを築く力が、コミュニティの育成、忠誠、そして、支持を確立する上で役に立つ。

すべての取り組みは意図を持って始まる。ブランドは、望む交流および成果を育むためには、キャラクター、使命、目的、そして、人格の柱を定義しなければならない。一人でやっていけるブランドなど存在しない。そのため、価値ある提案を顧客、そして、彼らに影響を与える人々に届けるため、橋を架ける必要性に私達は迫られている。コマースのソーシャル化は、ソーシャルな消費者を認め、そして、彼らを鼓舞するものが何かを把握することから始まる。その後、自分達についてきてもらうためには、コミュニティ内で注目を集め、関連性を確立するのは私達の責任である。

アップデート: フェイスブックが、企業がチェックインに対して見返りを与えることが可能なDeals for Places（ディールズ・フォー・プレイシズ）を導入している。

この記事は、Brian Solisに掲載された「The Dawn of the Social Consumer」を翻訳した内容です。

数多のブランドが、フェイスブック、ツイッター、そして、その他の人気の高いソーシャルネットワークで、競って存在を確立しようとしている。当然だが、当初の目標は、ブランドの認知を高め、コミュニティを構築することである。しかし、そのためには寡黙なオーディエンスにメッセージを送りつける以上の総体的なアプローチで臨む必要がある。現在、ソーシャルな均衡状態を作り出し、そこで、コミュニティの4つのC、つまり、コンテンツのキュレーション（管理）およびクリエーション（作成）、コンバセーション（会話）、コンテキスト（背景）、そして、コンティニュイティ（継続性）を思慮深く導入することで、計測可能で相互に利益のあるアクティビティと交流を促進する必要がある。しかし、まずは、より多くの情報およびつながりを持つ消費者の役割、そして、彼らがソーシャルエコシステムで及ぼす様々な影響を把握するクリエイティブな手段を見つけることが先決である。

認識および力の供与により、ソーシャルスパークが起こり、ブランドをソーシャル化するだけでなく、消費者の行動を活性化することが出来るようになる。コンテンツに関するプログラムや意義深い交流は、コミュニティの精神を解き放つ効果があるが、最終的に、会話やつながりだけでなく、金銭の絡む取引が行われる舞台を整える効果もあるのだ。

ソーシャルメディアが成熟するにつれ、ブランドは、注目が集まる場所およびタイミングで、決定と意図を成果に変える新たなソーシャルスパークを導入しなければならなくなるだろう。そうすることで、バイラルなチャンスが訪れ、「コミュニティの4つのC」の新しい「C」であるソーシャルコマースによって推進されるソーシャルエフェクトを駆り立てることが出来るだろう。

ソーシャルな消費者の台頭

時間を割いて、ソーシャルな消費者の注目の流れについて考えてみよう…

人々はフェイスブックで1ヵ月間で7000億分間過ごしている

300億個以上のコンテンツ（ウェブのリンク、ニュース、ブログの投稿、ノート、フォトアルバム等）が毎月フェイスブックで共有されている

ユーチューブは90億回/月以上ストリーミングされている

毎日、1億本以上のツイートがツイッターで投稿されている

ソーシャルネットワークの普及により、消費者の注目は、ソーシャルストリーム上に集中するようになり、企業は変革を余儀なくされている。ソーシャルストリームこそが、消費者が学び、発見し、そして、共有する場所である。そして、この点を理解する人もいれば、理解出来ない人もいる。理解する人は、ソーシャルネットワークでアドバイスや購入の決定に関する提案を求めるため、ソーシャルなチャンネルを徐々に利用するようになっている。この傾向がすべてを変え、企業は戦略を拡大して、従来の消費者およびソーシャルな消費者にそれぞれ接触する必要性に迫られている。

しかし、ソーシャルな消費者の台頭が浮き彫りにするのは注目だけではない。彼らをクリックさせる、行動させる、そして、共有させる動機を理解しなければならないのだ。これらのソーシャルな消費者の動機は、従来の消費者の動機とは異なる。ソーシャルな消費者は、賢明な戦術で動機づけられるわけでもなければ、ソーシャルネットワークでブランドの存在を探す意欲も持っていない。注目は貴重な商品であり、ソーシャルな消費者には、ソーシャルウェブでの彼らの地位を認め、その事実に対する見返りを与える直接的な交流が必要である。そして、ソーシャルな消費者の階層にブランドを紹介するのが、この地位である。この階層では、異なるレベルの影響が、献身的な交流および活性化プログラムによって満たされるのだ。それはなぜだろうか？ソーシャルな消費者はつながりを持ち、彼らの行動はソーシャルグラフで反響し、会話、そして、最終的にはクリック・トゥ・アクションを促すからだ。また、動機づけられると、あるいは鼓舞されると、ソーシャルな消費者は会話の統一を通じて変化を要求するようになる。

先日、ギャップの新しいロゴに対して、つながりを持つ消費者達が一斉にソーシャルな演説台に乗って不満を漏らし、改善を要求したことで、大きな波紋を呼んでいた。 この件で得られる教訓は、あらゆるブランドもコミュニティと交流して、消費者を利害関係者に変え、彼らに企業を進化させる取り組みで一翼を担ってもらうことが出来ると言う点だ。このようにして、消費者に接触し、接触される接点としてのソーシャルウェブで、関係性を得るのだ。

2010 ソーシャルメディアレポートで、ForeSee（フォーシー）は、オンラインショッパーの60%が既にソーシャルメディアおよびソーシャルネットワークを定期的に利用している事実を掴んでいる。そして、そのうちの56%は小売業者と友達になるか、フォローしているが、そのためには、小売業者が活発にこれらのネットワークで交流していることが条件である。この調査によると、上位100社のeテイラー（e-小売業者）はまだフェイスブックのページを作成していないようだ。この情報を知っても動く気にならないなら、ツイッターとフェイスブックのユーザーが平均的なインターネットユーザーよりも、1.5倍以上長くオンラインで過ごしている事実を発掘したcomScoreのレポートに目を通してもらいたい。

ソーシャルな消費者の役割

ソーシャルな消費者を受け入れるのは、すべての企業にとって義務である。彼らの注目および協力を得ることで、接触範囲、そして、彼らの周りにいる消費者の決定に影響を与える信頼を得ることが出来るからだ。

先日、ウォルマートはソーシャルコマースのグルーポンからアイデアを得た新しいプログラムを導入し、集団購入およびフェイスブックのニュースフィードによるソーシャルエフェクトのメリットを組み合わせた。グルーポンのように、Crowd Saver（クラウドセイバー）は集団購入の力を活用して、限定の取引で消費者に見返りを与える。しかし、グルーポンとは異なり、このプログラムはソーシャルグラフをミックスに統合し、取引を実現するためには、規定の人数のライク（いいね！）が必要となる。この条件には2つの目的がある。まず、毎年、米国で感謝祭に続くブラックフライデーやサイバーマンデーと同様に、取引に対する需要を高める。しかし、同時にクラウドセイバーは、ソーシャルオブジェクトの役割を果たしている。いいね！される度に、すべてのソーシャルグラフのニュースフィードに広がるため、範囲、魅力、そして、ブランドの認識度が拡大していく。例えば、ウォルマートが先日行った実験では、プラズマ TVの特売を実現するには5,000人のライクが必要であった。

ここでやめる必要はない。ウォルマートやその他のeテイラーは、注目を手中に収め、反応を促し、そして、フェイスブックを去ることなく購入する意図を取引に結び付けることが出来るはずだ。フェイスブックでオンラインストアをブランドが運営するf-コマースの時代が目前に迫っている。

注目が集まる場所とタイミングを捉えるメリットは大きい。例えば、1-800-Flowers.comはフェイスブックでオンラインストアを運営し、消費者はアレンジを閲覧し、フェイスブックのタブから直接オーダーすることが出来る。そうすることで、ソーシャルエフェクトに火をつけ、顧客のソーシャルグラフにアクションを配信している。

ソーシャルコマースをコミュニティの5つ目のCとして統合することで、新たな販売経路を開拓するだけにとどまらず、ソーシャルメディアを経費から収益へと変える効果がある。 試す機会を増やせば、学べることがらも増える。最終的にROIの議論はプロセスの問題となる。投資と見返りを計測することも、コンバージョンを改善してROI全体を引き上げることも可能だからだ。価値を上げて、個人に特化した経験を提供することで、ソーシャルな消費者に力および見返りを与えることが出来る。そして、コミュニティに対するオンラインの経験を向上するのだ。

明日のための競争に参加しないなら、現在および未来における注目を集める重要な機会を失ってしまう。これはデジタルダーウィン主義とも言えるだろう。見えないものは忘れ去られていくのだ。

「交流か死か」悩んでいる時間はない。

この記事は、Brian Solisに掲載された「The 5th C of Community, Social Commerce」を翻訳した内容です。

少なくともある最近の研究が、製品発見のことになると検索がソーシャルメディアに優っていると言っているにもかかわらず、そのルールはビートルズには当てはまらない。 あなたが世界中に知れ渡っていて、コマーシャルと絶対的な音楽での成功のための基準を設けている時には、ソーシャルメディアがものを言う2010年なのだ。

雑誌ビルボードは、アップルのiTunesミュージックストアで、ビートルズは配信開始から1週間で、世界中で200万曲以上、アルバムは450,000枚以上を売り上げたと報告している。（ビートルズのカタログは11月16日に追加された。）

Experian Hitwiseによると、オンライン上での多くの関心や、もっと重要なオンライントラフィック環境を後押ししたのは、検索ではなく、ソーシャルメディアだった。iTunesに追加されたビートルズ、これについて考えてみよう。ビートルズの楽曲がiTunesで配信開始された初日の11月16日、イギリス国内でのApple.comへのトラフィックは26%がソーシャルメディアからだった。それは、検索からのトラフィックのおよそ2倍の数字である。

さらに、Hitwiseによると、アップルはイギリスでは特にFacebookからのトラフィックに“大きな急な山形”を獲得している。iTunesでのビートルズの楽曲配信が開始される前の週、アップルのFacebookからの外部リンクは86番目に人気だったが、配信開始後は、20番目にまで上昇した。Hitwiseによると、Facebookから他サイトに移動したユーザー中、200人に1人がアップルのサイトに行ったそうだ。

アメリカ国内のトラフィックはどうか？

私たちは、アメリカ市場での似たようなデータを出して欲しいとHitwiseに頼んだ。数字は11月16日のApple.comへのソーシャルメディアトラフィックの増加と検索トラフィックの減少を示しているが、前者が後者に優っていると言える程ではない。

そして、イギリス国内と同じように、FacebookがApple.comへの主なソースとなっていた。Hitwiseによれば、FacebookからApple.comへの訪問はビートルズのiTunes配信開始後に18%上昇している。

Facebookがアップルのウェブサイトへの多くのトラフィックを後押ししたという手柄を得たとしても、それが全て検索にとって悪いニュースというわけでもない。イギリスでは、ビートルズ関連の言葉による検索が配信を開始した週の間に“30倍増加した”、とHitwiseは報告している。さらに、アメリカでは、“ビートルズ”という言葉での検索が11月16日とそれ以前では19%増加したとも報告されている。

この記事は、Search Engine Landに掲載された「How Did The Beatles Sell 2 Million Songs On iTunes? Mostly Facebook (Not Search)」を翻訳した内容です。

フェイスブックのファウンダーであり、CEOでもあるマーク・ザッカーバーグ氏は、フェイスブックを、人々が効率よく友達、家族、そして、同僚とコミュニケーションを取る上で役に立つソーシャルユーティリティと位置付けている。確かにフェイスブックは単なるソーシャルネットワークを超えている。ソーシャルユーティリティとして、フェイスブックは関係の原動力、コミュニケーションを取る仕組み、そして、発見、共有、および学習の仕組みに変化をもたらす。フェイスブックとソーシャルメディアは、情報の高速道路を改良し、情報が流れる仕組み、そして、人々がつながりを持つ仕組みを永遠に変えていく。世界は文字通り小さくなりつつあり、その結果、企業は焦点が集まる場所で注目を巡って競わなければならなくなる。さもなければ、デジタル・ダーウィン説、そして、交流するか死ぬかの概念は、恐らく現実のものになるだろう– まさに“去る者日々に疎し”と言えよう。

フェイスブックがソーシャルユーティリティなら、私たちはフェイスブックを使って、盛況なコミュニティと交流し、そして、育むことが出来るはずだ。コミュニティの住民は情報が自分達を見つけてもらえると期待している。企業の未来はソーシャルであり、そのソーシャルは、影響力を強めつつある、つながりを持つ新しいタイプの消費者を産んでいる。

プラットフォームとして、フェイスブックは、企業に存在を構築し、交流の構造を設計するよう勧めている。これが、知名度およびつながりにおいても力を伸ばすための新しい機会をもたらし、事業の次の章を決定し、そして、ソーシャル化していくのだ。この章で、共有、Like、コメント、そして、追加等のありふれた用語が、意義深い事業の接点および成果においてソーシャルな津波をもたらすのだ。

E-コマースからF-コマースへ

存在するだけでは不十分であり、人々との関係、そして、彼らが象徴する消費者主義の異なるグループを育むことが重要なのだ。

そのため、フェイスブックは5番目のP、すなわちPeopleをマーケティングミックスに統合する必要性を生じさせている。 そして、ソーシャルな消費者が台頭したため、フェイスブックとソーシャルメディアは新たな「C」をコミュニティの4つのCに加えた。それが、Commerceである。

私達はアルファベットを一文字ずつ前進しているようだが、「E」から「F」において、ソーシャルな消費者と交流し、活性化させるための重要なプラットフォームを提供するのがフェイスブックである。F-コマースとは、フェイスブックで同ネットワークを去ることなく、取引を実施する能力、もしくは、フェイスブックを従来型のサイトベースのeコマースのプラットフォームに統合することでオープングラフを活用する能力のことを指す。それよりも重要なことは、それぞれの取引をソーシャルグラフに関連させる点だ。取引が発生する度に、更新情報が連絡先のニュースフィードに配信される。これがソーシャルエフェクトのきっかけとなり、そして、最終的に時間の経過とともに印象および決定に影響を与える可能性がある。

例えば、リーバイスはFriends Store（フレンズ・ストア）を公式サイトに用意し、友達がLikeしたジーンズを紹介し、そして、自分が「Like」したジーンズも共有する仕組みを作っている。その結果、私達は影響を与え、そして、信頼している人物によって影響を与えられるピア・ツー・ピアの影響モデルが成立する。リーバイスは、フレンズ・ストアで私達が交流を行うと、それに応じてさらにストアに人々が集まって来ることを確信しているのだ。こうすることで、ウェブとソーシャルウェブ、そして、コンテンツと関係の間にかけ橋が確立し、私達を動かすオブジェクトがソーシャル化されていくのだ。

次にリーバイスはフェイスブック内部の体験を作り直す取り組みを行った。フェイスブック・タブを利用することで、洗練された、魅力的で、フル機能の店を導入する手段として、フレンズ・ストアをフェイスブックの内部で作成したのだ。ブランドがサイトのトラフィックを犠牲にする理由については様々な解釈がある。個人的には、ブランドを通常の消費者およびソーシャルな消費者にそれぞれ結びつける独特な接点に帰着すると考えている。ソーシャルな消費者においては、注目は非常に価値が高く、焦点が絞られている場所および時期においては、注目を得ることで、大きな利点がもたらされる。

1-800-Flowers.comは、ショッピングアウトレットをフェイスブック内部で運営しており、消費者はフェイスブックを去ることなくアレンジを閲覧したり、注文することが出来る。

今年の年始には、P&Gがパンテーンの店頭販売実験を行った。この実験では消費者はパンテーンが実際に店頭に並ぶ前に購入することが出来た。F-コマースをソーシャルな方程式に導入するだけでなく、 消費者が一貫してソーシャルメディアでブランドを「フォロー」および「Like」する理由の上位2つを満たしていた。それは、特別な製品へアクセスすること、そして、つながるメリットとしての見返り、または割引きを得ることである。

ALT-TAB

コンピューティングと同様に、「ALT TAB」キーを推すと、デスクトップで開いているウィンドウズが切り替わる。フェイスブックでは、タブはフェイスブックのカスタマイズ機能を解除する。店舗をフェイスブックのブランドページ内の目的地として配置させることも可能だが、タブを加えることで、別の交流の機会をもたらし、ソーシャルな消費者の異なる役割に訴えかけることが出来る。従来のウェブサイトと同じように、タブは特定の経験に対するソーシャルなウェブページである。そして、そのすべてがマーケティングやプロモーションに関連しているわけではない。

Likeをコンテンストやプロモーションを通じて増やすため、多く企業がタブを利用しているが、タブの効果は、想像力、創造性、そして、完成度に応じて制限される。それぞれのタブがランディングページの位置を推測することが出来る点は最も注目に値する。既存の「Like」か新しい「Like」、または両方を目指していようが、それぞれのブランドに対する最新のイニシアチブを視覚化することを意図している。つまり、ウォールに直接ユーザーを送りこむのではなく、タブを用いることで、ブランドのページを訪問する前に特定のコンテンツ、ストーリー、またはプログラムを表示するランディングページとして設定することが出来るのだ。

ダンキンドーナツが考案したフェイスブックでの存在は、様々な事業の目的を果たすために計画された。現在のランディングページは、「ダンキンドーナツコーヒーのファンによる究極のコンテスト」を宣伝している。

このタブの右に、ダンキンドーナツはエスプレッソの豆に息吹を与え、友達に送るメッセージをカスタマイズする行動を勧めるクリエイティブなアプリ、Mauriceを表示している。

顧客の支持および忠誠を促すため、ダンキンドーナツはDDPerksプログラム用のランディングページを配置している。繰り返すが、この実験はフェイスブックの内部で管理されている。このプログラムはダンキンドーナツが望めば拡大可能であり、消費者がダンキンドーナツのアカウントにフェイスブックでアクセスすることが可能な包括的なデータベースを含めることも出来る。

また、ダンキンドーナツがページの左側を利用して、今週のファンと題して顧客を評価している点も注目に値するだろう。優秀な顧客にスポットライトを当てる取り組みは、有益な共有および会話に火をつける、効果的なソーシャルスパークをもたらすだろう。

これは、フェイスブックが対応する構造化されたカスタマイズ機能の利用例の一つでしかない。タブのなかで最も軽視されているのは、FBML（フェイスブックマークアップラングエージ）が主要なパブリッシャーのウェブサイト分析コードをサポートしている点である。私はグーグルアナリティクスを使って、それぞれのページのアクティビティ、そして、ビジターが交流する仕組みおよびブランドページとの間の移動の状況を計測している。

フォードは、エクスプローラーの新しいモデルを従来の自動車ショーではなく、フェイスブックで独占的に発表し、新たなスタンダードを打ち立てた。 フェイスブックだけのために開発された、フォードのReveal（リビール）は、エクスプローラーの最新モデルの開発を支えた人々の話を紹介していた。カスタマイズ可能なタブが、この車種の発売におけるソーシャルな震源地としての役割を持ち、そして、1日中新しいコンテンツが投稿されていた。広告やウェブサイト等が全てフェイスブックに向かっていたため、会話、リアクション、そして、オンラインおよびオフラインの従来の口コミの口火を切るソーシャルエフェクトをもたらしていたのだ。フォードのソーシャルメディア部門の統括者は、リビールキャンペーンは、限られた予算であったのにも関わらず、範囲、存在、そして、行動において、スーパーボールを上回ったと述べている。

マディソン通りがカリフォルニア通りに移動

著名な専門家達の意見とは裏腹に、フェイスブックの広告は実は効果がある。事実、特定のソーシャルグラフを指定して、関連性を考慮してデザインし、積極的に管理すれば、フェイスブックの広告はずば抜けたパフォーマンスを発揮する。何に対しても言えることだが、参考にすることが出来るベストプラクティスは存在するものの、最終的には、接触を試みる人々、そして、彼らがクリックしたくなるアイテムを本質的に理解し、さらに、この点を人々が自らのエゴシステムで中心的な役割を持つネットワークの中で把握し、個人に特化させて、ソーシャルな仕掛けとしてのインセンチブを与える必要がある。ここで肝に銘じておいてもらいたい。現在Likeをしてくれている人々がすべてではない。それよりも、明日Likeしてくれる人々に接触することが大事なのだ。そしてこの取り組みは恒久的に行われる必要がある。

現在、私はあるクライアントのために様々な広告キャンペーンを実施している。このキャンペーンでは、ブランドページのそれぞれのページが、指定したコンテンツに対する興味、そして、それぞれのコンテンツに内在する経験を刺激する一連の広告からメリットがもたらされることになっている。このプログラムのために、私達は、パフォーマンスに応じて29個の魅力的なアイテムが一週間あるいは2週間おきに変わるキャンペーンを作成した。予算は限られているため、このプログラムの寿命はコンバージョンにかかっている。そのため、私はクリックしてLike（C2L）だけでなく、Likeしてアクション（L2A）のコンバージョンもモニタリングしている。各ページは、それぞれ異なるアクションを促すことを意図しており、経験のなかに組み込まれている。コンバージョンサイエンスを利用すると、広告および各タブを変更または強化して、パフォーマンスを改善することが出来る。

Likeと交流がソーシャルエフェクトの引き金を引く点を理解し、スターバックス等の企業はそのソーシャルなブランドページの活力および存在を改善するため、360度の戦略を採用している。

1. 様々なソーシャルな消費者の興味を引くユニークな経験を考案する

2. Like、交流、そして、アクションを増やすための宣伝を行う

3. Likeを獲得し、交流を育成し、そして、見返りを与える、活発な編集およびプログラミングのスケジュールを維持する

4. 交流する！

このレシピのおかげで、1600万以上のLikeを獲得し、ファンページリストによると、Likeされた回数が多いブランドの中で10位を獲得するほどスターバックスは躍進した。

ソーシャルウェブにおいて、ブランドは持ちつ持たれつの関係で成り立っている。注目、価値、そして、関係の間に橋を架けるのは、企業の仕事である。フェイスブックは、ソーシャルな消費者を効果的に結びつける活発なブランドのハブを設けるための強力なプラットフォームを提供している。沈黙はよくない。ウェブおよびソーシャルウェブの双方で積極的な存在感を示すことが成功の鍵である。オーディエンスは一人一人異なり、従来型の消費者もソーシャルな消費者もそれぞれ異なる経緯で刺激そして影響を与えられる。彼らの注意が集中した場合、それがいかなる経緯であっても、場所がどこであっても、彼らの注目、課題、そして、最終的に忠誠心および支持を獲得するのは私達の仕事である。問題は注目を得た後、その注目をどのように役立てるかである。

この記事は、Brian Solisに掲載された「The Business Guide to Facebook Part 2: From E-Commerce to F-Commerce」を翻訳した内容です。

あなたは、“パーフェクトなセールスページ“を約束している多くのコピーライティングの常とう手段を見た時、どれを信用すべきかどうやって知るのだろうか？

なにしろ、それぞれの常套手段にはその裏に成功している直接販売のスーパースターがいるようで、それぞれがしっかりとした計画に見える。こういう幅広く異なるセールスレターのスタイルを目の前にして、あなたはどうするだろうか？

最初のステップは、コピーライティングはどんな“常套手段”にも勝るということに気が付くことだ。それは、コミュニケーションと説得力の練習なのである。

ちょうどレシピのように、進め方が異なれば異なる結果を招く。あなたが探しているレシピは、あなたの読者に左右されるだろう。そして、彼らの反応が一番良いものが何かをテストしなければならないのだ。

しかし、あなたが従うと決めたセールスページのレシピが何であろうと、重要なのはそこに入る“具材”の裏に隠された理由を理解することである。ここでは、あなたのレシピがどうかき混ぜようとも、成功するセールスページには必ず必要なことを見ていこう。

1. 約束をし、注目を要する見出し

Copybloggerでは、優れた見出しを書くことや、あなたのコピーが読まれるために導入部が持っている確固たる重要性について広く話してきた。

見出し（セールスレターの最も重要な部分）を打ち出さなければ、残りの部分を見続ける人なんていないだろう。

見出しは、読者のニーズと要望に基づいて前もって読者を限定し、同様にしてもし彼らがそこに留まって次に来るものを読めば興味深いことがあると彼らに期待させるものだ。

これを上達させたい？それなら練習することだ。もしあなたが見出しのスワイプファイルを作っておらず、あなたが書くブログ投稿で注目を集めるスキルを鍛えているのなら、今すぐに始める必要がある。

2. 期待と口説きの導入段落

あなたの生意気な見出しが読者の好奇心をそそったら、次はあなたのコピーの一言一句を読んでもらうために読者を心理的な期待に導く必要がある。

それは、読者を引き込むために冒頭の段落を使用し、信頼関係を築き、見出しの中で期待させたことをさらに詳しく述べることによってできる。

ここは読者が知りたいことについてより具体的にする場所である。最も重要なことは、その知識が彼らが望んでいる結果にどのようにして近づくのかを教えることだ。導入段落がしばしば“ティーザー”と呼ばれるのには理由がある―読者にもっと読みたいと思わせるように見せることが意図されているのだ（ティーズ = からかう、じらす）。

読者が自分は正しい場所にいるということ（さらに、下へスクロールしていけば興味をそそる知識があるということ）を理解させ続ければ、最後までずっと読み続けるだろう。

3. オファーの背景にある理由を明かすストーリー

古い言い回しの“言葉で伝え、ストーリーで売る”というのは100%真実だ。人々はストーリーのあるコピーとはより感情的に結びつく。あなたのオファーがなぜ誕生したのかについて人の心をつかむ（もちろん真実の）バックストーリーを上手に作れば、読者はあなたのコピーにより深いレベルで引きこまれる。

私たちはみんなストーリーがどう展開するのか知りたいと思っている。それがまさに、多くの効果的なセールスページが製品の作者に関する（または作者が助けた人々に関する）変革のストーリーを含んでいる理由なのだ。読者はあなたのオファーを介して結果を求めていて、実現するその結果が関係するストーリー展開に熱い視線を注ぐだろう。

もしあなたが生まれながらのストーリテラーでなければ、過去にあなたが見たセールスレターを再度振り返り、ストーリーを見る目を持ってもう一度読んでみるのだ。優れたライターがコピーの中にこれを見事に取り入れていることに驚くだろう。

4. 親密さと信頼性を育てる詳細事項

多くのセールスレターには、“私が誰でなぜあなたは私の話を聞くべきなのか？”という製品の作者の信頼性（とさらなる背景）を築くことを意図したセクションが含まれている。あなたはこの単刀直入の話し方を見習うこともできるが、もっと巧妙に同じ結果を達成する他の方法がある。

ストーリーに戻ろう―ここが作者のバックグラウンド―つまり、これまでに得た成果やオーソリティを築く資質や読者のニーズを満たすために完璧な選択をさせる理由―を紡ぐのにパーフェクトな場所なのだ。

読者は自分が信頼し好む人から購入する。製品の作者を興味深く信頼できるソースにするような詳細事項をあなたのコピーにちりばめれば、メッセージ全体がもっと説得力のあるものになる。

5. 読み飛ばす人を止め、読みやすくする小見出し

中身のある小見出しは、高いコンバージョンのセールスレターで2つの確固とした目的を果たす。

1つ目には、なぜ下の文章まで読む必要があるのかを読者に簡単に知ってもらうことだ。基本的には、約束を持たせて読者を引きこんで先に進ませるためにデザインされた小さな見出しなのだ。

自分のセールスレター内の各文章のブロックで、“みんなはなぜこれを読まなければいけないのか？”ということを自問自答し、その答えを説得力のある小見出しに変換するのだ。あなたが好きなブログを再訪し、作者が中身のある小見出しでどのようにしてあなたをつなぎ止めているのか見てみよう。

小見出しの2つ目の目的は、“どんどん下にスクロールして読み飛ばす”人を止めて“戻って読まなくちゃ”と言わせるような注目を引く約束を伝えることである。

小見出しが“立ち止まるに値する”ものかどうかを検討する前にセールスレターに入れないことだ。

6. 不安を軽減する証言広告

ほとんどの人は証言広告を製品の作り手の自尊心を満足させる運動として扱っている。

しかし、読者はそんなことどうでもいいのだ。彼らが気にしているのは彼ら自身の問題（特にそれを解決すること）であり、“注文”ボタンをクリックするか検討する時に彼らが持つ異論が気になるのだ。

彼らはこんな風に考える：

• “これは私の状況にも効果があるだろうか？”
• “これは難しすぎないだろうか？”
• “私にはこれをする時間があるだろうか？“
• “もしこれを返品する必要があったら？”
• “この人をどうしたら信用できる？”

彼らの異論を予期して、彼らの裏にある不安への解毒剤となる証言広告を集めるのがあなたの仕事である。自分の証言広告を確認し、ちゃんと仕事を果たしているかどうか見てみるのだ。もし果たしていなければ、あなたは自分がやるべきことを分かっているはずだ。

7. あなたの製品またはサービスが実際に効果的であることの証明

もしも“プディングがうまく出来たかどうかは食べてみなければ分からない”のなら、もうすぐ客になりそうな人に見せるために、何人かを満腹にする必要がある。

製品またはサービスがあなたにとっても効果があるという具体的な例を最初から最後まで見せるのだ。（ちなみにそれは、あなたのストーリーの中にそれらの要素を入れることで簡単にできる）

成功したストーリーのある顧客を持っているのなら、それもここでは効果的である。その結果を客の不安を軽減する方向に位置付けることに特に気を付けること。

以前の顧客が、新しい顧客が心配しているような障害や失敗や事情にもかかわらず結果を得ることができた方法を見つけ出すのだ。そしてそれらの例を使って、どうすれば新しい顧客もそれができるのかということを示すのである。

8. 断れないオファー

あなたはただ単に製品やサービス売っているのではなく、ソリューションや成果や体験を売っているのだということを忘れないこと。

あなたの製品が彼らのためにできることの全ての詳細を書き出し（それもあなたのストーリーの中に入れる）、それぞれの恩恵が金銭的にも精神的にもどれだけ価値があるのかについてかなり具体的にすること。

彼らが手にする全てのことを分かりやすく説明するのだ。読者があなたのオファーこそが自分が必要としているものだ、さらには値段も考えるまでもなく安いという感覚で満たされるまで価値の上に価値を重ねるのだ。

“10倍の因子”を目指そう。もし読者にあなたのオファーがその値段の10倍の価値があることを示すことができれば、購買決定はもっともっと簡単になる。さらにはどうすれば製品の元が取れるのか（基本的には“タダ”になること）を示すことができれば、もっといい。

9. リスクのない環境

人々はネット上で誇大宣伝をされることや詐欺にあうことや利用されることを恐れているため、あなたの言っていることを信用するということになると、彼らの盾が上がる。

だから彼らの肩からリスクの重荷を全て下ろすような力強い保証を提供することは良いアイディアなのである。

それは“リスク・リバーサル”と呼ばれるもので、簡単なことである。単純に100%の満足保証を提供すればいい。つまり、もし受け取ったものが気に入らなければ、30または60日以内なら返金するということだ。

絶対に返金を難しくしないこと。面倒のないプロバイダーになることから生みだす誠意はどんな返品のコストにも値する。

もちろん例外もある。返品があなたにとって本当に負担になる時（例えば物的生産物）、返品のガイドラインを設けてあなたが利用されないようにしなければならないかもしれない。

しかし、あなたの売っているものがデジタルであるなら、そこに不都合な点はない。返金のわずかで一時的なコストは、満足した顧客の口コミ紹介としてそれ以上のものになって返ってくるだろう。

10. “購入”ボタンをクリックさせる確かな結末

どんな良いことにも終わりが来る。そして、あなたのセールスメッセージも同じである時、あなたは強い行動喚起が必要になる。

購入するとどんな恩恵を得ることになるのかを顧客に思い起こさせ、あなたの製品またはサービスを十分に使いこなすとどんな苦労や不便がなくなるのかを再び浮かび上がらせるのだ。

それをしたら、彼らに明確に購入を求めるのだ。そうしないことは、あなたにコンバージョンを失わせることになる。私たちは物事を頼むことを躊躇うことがあるため、それは犯しやすい間違いである。

あなたはここで“押し売り”をする必要はない。ただ彼らを“参加”や“アクセス”や“ダウンロード”に招くだけだ。

そして、“P.S.”というセールスレターの決まり文句は不思議なほどよく効く。

人々があなたの文章の最後に辿り着いた時、彼らの長く引っかかっていた障害物は物差しの一端に置かれ、あなたの値札がその反対側に置かれる。ここであなたは、読者が求めている恩恵を得てそれと同時に彼らの問題を解決する機会があるということを巧みに読者に分からせるチャンスなのだ。

あなたへの行動喚起：優れたセールスレターに不可欠なものは他に何があるとあなたは考えているか私たちに教えて欲しい

最初に言ったように、世の中にはたくさんのコピーライティングの常とう手段があり、その全てに意味があり、コンバージョンの確かな道筋を持っている。このリストはそれらを完全網羅したものではなく、説得力のあるコピーの基本的な骨組みを提供するものである。

あなたもコメント欄であなた自身の知恵を追加したり、他の人のアイディアを見てみよう。このリストにあなたが追加したい必要不可欠な“具材”は何か、コメント欄で私たちに教えて欲しい。

この記事は、CopyBloggerに掲載された「The 10 Essential Ingredients of Successful Sales Pages」を翻訳した内容です。

正直、予想外の良記事でした セールスページ101的な内容で、ここに書かれていることをきちんと理解した上で、セールスページを作成できれば、それなりのページになるのではないでしょうか。デザインやレイアウト、文章の書き方など細かいテクニックに走りがちな人が多いと思いますが、基本は常にユーザー目線でどこまで考えられるか、ですよね。 — SEO Japan

2010年の事業の目標のなかに、「コンバージョン率を上げる」が含まれているなら、以下の基本的なコンバージョンのアドバイスを参考にしてもらいたい。考えられないぐらい多くのウェブサイトが基本中の基本を見過ごしている。

1. コール・トゥ・アクションを含める。 ビジターをサイトのさらに深い部分に誘うこと。そして、ホームページに事業の内容を鏡に写したように反映させること。

2. サイトに最新の情報を掲載する。 ビジターから信頼されるため、そして、忠誠を誓ってもらうため、サイトを最新の状態に更新しておくこと。例えば、イベントが終了したら、サイトからすぐに取り去り、今後のイベント/ニュースで更新する。

3. 見えているコンテンツを把握する。 最も重要な情報は、「もっと読む」の上の部分だ: 消費者がページをスクロールダウンする際、彼らは「もっと読む」の上のコンテンツを閲覧している。折りたたみ部分の前に最も売り上げの多い製品や最も収益率の高い製品をすべて掲載するように私は推薦している。そうすれば顧客がわざわざスクロールして探す手間が省けるからだ。

4. すぐに購入することが出来るように工夫する。 ビジターが製品を購入する決断をしたら、何が起きるだろうか？買い物カゴに加えるはずだ。どのように加えるだろうか？ボタンもしくはリンク（通常はボタン）をクリックするはずだ。ボタンが見当たらない場合、どこか別の場所に去ってしまうだろう。目立たないボタン、誤ったメッセージを掲載しているボタン、または、ページの奥底に隠れているボタンが多すぎる。明確で、クリックした後何が起きるかが分かるボタンを用意しておくことが重要だ。

5. イメージとデザイン。 常にビジターのユーザービリティー、そして、ビジターへのアピールを考慮して、イメージとデザインを用いること。ウェブサイトの見た目が美しくても、ファンキーでも、もしくは、魅力的でもランキングを上げてくれるわけではないが、クライアントの興味を確保し、販売を呼び込む上で役に立つ。

6. 短くする。清算プロセスを簡潔にまとめる – 清算を終えるまでに多数のページを通過しなければいけないなら、時間がかかることを嫌い、ビジターが途中で投げ出してしまう可能性がある。まずは購入を完了するための関連する欄への記入を求め、後に詳細をフォローすればよい。

7. 製品の説明。 ビジターにアイテムのリンクをクリックさせ、詳細を見てもらうための見出しおよび出だしのつかみを用意すること。製品の説明ページにおいて、最も重要な点は以下の通りだ:

8. 鍵は利便性。 サイトのビジターは、新たなアカウントを作り、新たなユーザーネーム/パスワードを覚えなければならない苦労を痛いほど味わっている。アカウントを開かずに、顧客の詳細を保存する1ページの清算プロセスを用意すれば、この問題を回避することが出来る。

9. 情報を与える。 顧客がオンラインで買い物をする際、彼らは製品が届く日を把握したがる。人は我慢することが出来ない生き物である。清算プロセスの間に推測される配達日を掲載する手もある。製品が発送された際にメールで通知することが出来るなら、それに越したことはない。また、オンラインの追跡サービスに対応している配達サービスを利用しているなら、追跡番号を教えてあげよう。販売の前、および販売後を含め、プロセスのすべての段階で顧客に出来るだけ多くの情報を与えよう。

10. 連絡の手段。 サイトのビジターの大半は、オンラインで連絡を取り合うことを望んでいないため、ビジターを顧客に変える手段として役に立つのなら、電話番号をハッキリと連絡用ページに記載しておくと便利である。

11. 支払いのオプション。 最近の顧客はオンラインで買い物する際に複数の選択肢を必要としている。誰もがペイパルやクレジットカードを持っているわけではない。出来るだけ多くの支払いのオプションを顧客に提供する必要がある。さもなければ売り上げをもう少しのところで失ってしまうだろう。ユーザーに対して思いやりを持ち、なるべく多くの支払いの選択肢を与えること。

12.ウェブサイトで割引や売り上げを強調する。こうすることでビジターの背中を押し、収益を上げることが出来るだろう。見出しでは、様々なメリットを紹介すること。売り上げに大きなインパクトを与えるためだ。見出しはビジターがサイトを訪れて最初に見ることが多いため、彼らの注目をつかみ、製品を購入してもらえるように気を引く必要がある。

この記事は、Datadialに掲載された「12 Quick ways to increase your conversion rate in 20 minutes」を翻訳した内容です。

もしあなたがオンラインでお金を儲けようとしているのなら、遅かれ早かれ直視しなければならないのが、コンバージョンだ。その手ごわいトピックとは、同じトラフィック数からもっと多くの購入者を獲得するにはどうすればいいのか、ということになる。

コンバージョンが手ごわいたった1つの理由は、あなたが道を踏み外す可能性がある箇所がたくさんあることだ。その多くはそんなに修正が難しいものではないが、1000ある小さな問題のたった1つが、本来あるべきコンバージョンを邪魔することがあるのだ。

今私は1000個の戦略を持っているわけではないが、まずあなたが手始めにできる101のことを教えることができる。

小さいものから大きなものまで、オンライン販売を増やすための101の秘訣をここに紹介しよう。

1. あなたの製品やサービスは、人々が実際に気にかけている問題のソリューションになっているだろうか？その答えをあなたはどうやって知るのだろうか？もし、あなたの基本サービスが見込み客の心に訴えるものでないのなら、始める前から救いようがない。確実に人が必要としているものを売ることだ。
2. 1人の人間から購入しようとしているということを見込み客に分かってもらうこと。自分の言葉で、フレンドリーに、そして（多くのマーケットでは）堅苦しくない話し方を心がける。広告マシンのようではなく、1人の人間であることを感じさせるのだ。
3. 他人にソリューションを売る前に、自分自身がどうやって問題を解決したのかという話を伝えること。読者をあなたの立場に立たせるのだ。見込み客に、「この人と私は結構似ているな」と思わせることだ。
4. 誤字を直し、リンクが有効になっていることを確かめ、バカにされるような文法的な間違いを避けること。見込み客にあなたは自分が何をしているか分かっている人であると安心させるのだ。
5. 2つの見出しを試してみること。1つ効果的なものを見つけた時には、新しい見出しと対抗させてみるのだ。2番目に良いものを排除し続けるということだ。これには、Googleアドワーズが簡単で効果的な方法である。
6. “不細工”バージョンのセールスコピーをテストしてみること。つまらないフォントに、レイアウト不足、綺麗なカラーもない。おかしなことに、時々必要最小限のプレゼンテーションが効果的なことがあるのだ。テストもなしにいきなり不細工バージョンを実行してはいけない。必ずしもうまくいくわけではないのだ。
7. 販売ページに直接トラフィックを送信する代わりに、まず6つか7つのメッセージのオートレスポンダーを介すること。信頼を築くのに十分な情報を提供し、あなたが最高のリソースであることを示すのだ。
8. あなたの行動のきっかけを強固にすること。次にやるべきことを正確に読者に明確に伝えてきたか確かめるのだ。
9. 製品やサービスについて出来る限り細かく説明してきたか確かめること。それが物であるならそのサイズや写真も提供する。それがデジタルであれば、音声なら何時間、PDFで何ページなのかを伝えるのだ。見込み客が細かいことまで既に知っていると仮定しないこと。全てを書きだすのだ。
10. 広告、クリック報酬、ゲスト投稿からのトラフィックはあるだろうか？ちゃんとあなたのランディングページをトラフィックソースと結びつけること。“ハダカデバネズミ”のクリック報酬型キャンペーンをしているのならば、ランディングページの見出しに“ハダカデバネズミ”を入れることを忘れないように。
11. 達人コピーライターのドレイトン・バードが言うには、全てのコマーシャル提供は以下の9つの人間の欲求の1つまたはいくつかを満たさなければならない：1. お金を稼ぐ、2. お金を貯める、3. 時間と労力を節約する、4. 家族にとって何か良いことをする、5. 安全を確保する、6. 他の人に印象付ける、7. 喜びを得る、8. 自分を磨く、9. グループに属す。そして、ここに10個目がある：10. 自分が選んだ恋人にとってたまらなく魅惑的な自分になる。私は、ドレイトンはジェントルマンすぎるためにこれを含まなかったのだと思うが、それこそ食べることと生きていることが満たされた後には最も強力な推進力である。
12. さて、基本的人間の欲求を確認したところで、ではそれはどうすれば感情に基づいた見出しに表現できるだろうか？
13. 機能を利益に置き換えてみたことはあるだろうか？文字にすることができる利益が何かあるはずだ。機能とは、あなたの製品やサービスがすることで、利益とは、見込み客がそこから得られるものである、ということを覚えておくこと。
14. 販売ページにあなた自身の写真を載せること。見込み客があなたを見ることができれば、あなたを信用しやすくなる。
15. もしあなたが犬を飼っているのなら、あなたの写真の代わりにその犬の写真を使おう。犬には、ほとんど全ての人の壁を低くする何かがあるのだ。
16. とりあえず犬の写真を使ってみる。信じられないような話だが、それが時に効果的なのだ。
17. 言葉を容易にする。Flesch-Kincaid式リーダビリティー基準のようなものを使って、自分が分かりやすい簡単な言葉使いをしていることを確かめるのだ。（簡単な言葉使いとは、バカな言葉使いとは違う）
18. あなたからの訴えがどんなに感情的なものだとしても、それが正当であることを理論で証明すること。必要な事実と数字を与えれば、人々は購入することが正当であると判断することができる。取るに足りないような、喜びを根拠とした購入であっても（ジミーチューの靴とか）、論理的な利益で正当化することはできる。（卓越した職人技、貴重な材質、履いた人の自信がUPする、など）
19. どんな魅力的なオマケを提供することができるだろうか？ピーナッツバターは美味しいが、ジャムと一緒に食べるともっと美味しい。それならピーナッツバターのためのジャムを探すのだ。オマケが良い製品をもっと良くする。
20. 自分のメッセージを相応しい人たちに伝えているだろうか？あなたが提供しているものを本当に必要としていて、その気があって購入が可能な人たちのリストになっているだろうか？
21. 投げられた質問に耳を傾けること。人々が分からないことは何だろう？あなたの製品について心配していることは何だろう？あなたがEメールやサポートをアウトソースしているとしても、定期的に顧客のメッセージをランダムに選択して読むことは良いアイディアだ。
22. あなたの最も重要な販売要素を“一面トップ”（つまり、読者があなたのページに行った時に、最初の画面でスクロールしなくても見える場所）に置き続けること。通常それは、説得力のある見出しだったり、素晴らしいオープニングの段落だったり、もしかしたら製品の見事な写真（欲を生みだすため）かあなたの写真（信用とラポールを築くため）かもしれない。目の動きを追った研究では、最も重要なイメージはページの一番上の左側に置くべきだとされている。
23. 複数の購買経路を確かめること。記事を読まなくても、見出しと小見出しだけで興味をそそる話を伝えられているだろうか？
24. 保証はどうなっているだろう？それについて自信を持ってはっきりと言うことができるだろうか？その保証は客のリスクを取り除くものだろうか？
25. あなたはPayPalの使用は受け付けているだろうか？PayPalには問題点もあるが、多くの顧客にとっての“仮想紙幣”でもある。顧客はクレジットカードから引き落とすことをためらう時にも、PayPalからは自由にお金を使うだろう。
26. 大胆かつ強力に販売を申し出たことはあるだろうか？何かちゅうちょして言えないでいることはないだろうか？
27. あなたの製品やサービスを使った体験とは何か？動画や優れたケーススタディを使ってその体験を生き生きとしたものに見せることができるのでは？
28. 見込み客があなたから購入することをバカらしいと思うような理由はあるだろうか？彼らは後で後悔することを恐れてはいないだろうか？彼らの友人や配偶者や同僚がこの購入に関して責めているのでは？それをどうにかしよう。
29. あなたは標準設計の決まりごとを守っているだろうか？リンクはアンダーラインが引かれていなければだし、ナビゲーションは（販売ページにあるのならば）すぐに理解できるものでなければならない。
30. 立証はされている？効果的な立証がある？（これがあなたにとって難しいことならば、Sean D’Souzaの素晴らしいアドバイスをチェックしよう。）
31. 見込み客はこの購入を決断するために知るべきことを全て知っているだろうか？彼らの頭の中にあるかもしれない疑問点は何か？彼らの購入しようという決断にもっと自信を与えるためにあなたはどんなことを教えることができるだろうか？
32. ショッピングカートへのリンクは有効になっているか？（笑わないように。カートへのリンクを全てテストすること。ショッピングカートがオープンしている間は、1日1回か2回は必ずそれをテストすること。例えそれが365日だとしても。）
33. つまらないマーケティングをしていないだろうか？偉大なポール・ニューマンの言葉を思い出すのだ。「いつも仕事に真剣であること。決して自分を真剣に受け止めないこと。」あなたのマーケティングが客を眠らせてしまうものならば、それはその役割を果たしていない。
34. ソーシャルメディアは、単に話すことだけではない、聞くことでもある。自分の見込み客がツイッターやFacebookやLinkedInやブログのコメントでどんなことに文句を言っているだろうか？あなたが彼らのために解決できる問題は何だろうか？彼らが不満を言う時に使っている言語は何だろうか？
35. あなたは彼らの疑問全てに答えてきただろうか？彼らの異議全てに対処してきただろうか？もし全てのことに対処したら、記事が長くなりすぎると心配していることは分かっている。しかし、実際はそんなことはない。
36. “独創的”すぎて人を失ってはいないだろうか？伝説の広告マン、レオ・バーネットの言葉を思い出そう。「君が単に違っていることを目的として違っていることを強く主張するのなら、いつも黙って朝食に降りてくればいい」
37. 無料お試しを提供することはできるだろうか？
38. 支払いを複数回に分けることは可能だろうか？
39. 人の気をそそる無料ボーナスを提供することはできるだろうか？客が主要製品を買う買わないに関わらずもらえるようなものだ。これにはものすごく役に立つ一部のコンテンツが効果的だ。
40. あなたの書いた見出しは、客に利益や得を提供しているだろうか？
41. どうすれば捨てるには価値がありすぎる広告を作ることができるだろう？どうすればあなたのセールスレターを読むだけで読者の生活をより良いものにすることができるだろう？特別なレポートや白書、その他コンテンツマーケティングを考えてみることだ。
42. あなたは読者の欲に訴えてきただろうか？とても美しいものとは言えないが、反応を得る効果的な方法の1つである。（これのいい方法は、“見込み客に確実に良い価格を示すこと”）
43. あなたのメッセージはややこしくないだろうか？賢い9歳の子供もセールスコピーを読んでなぜその製品を買うべきなのか理解できるようでなければならない。
44. あなたの記事を流行りのものと結びつけることはできるだろうか？これは特にウェブベースの記事や短期間での製品ローンチに効果的だ。ただし、昨日のMacarena（マカレナ）ほど、新鮮でないものはないということを忘れないことだ。
45. 同じように、あなたの記事を多くの人が本当に心配していることと結びつけることはできるだろうか？ニュースになったこと（原油流出、気候変動、経済悪化）や見込み客の生活で特定の年代に関すること（中年の減量、若い青年に関する不安、退職の心配）などでもいい。
46. ちょっとしたお世辞を使ってみる。アメリカン・エクスプレスの全てのセールスコピーの始めの一言は、「はっきり言って、アメリカン・エクスプレスカードは全ての人のためのカードではありません。」である。読者はすぐに、このカードは自分のような特別な人のためのものだと思い、自尊心を高めるのだ。
47. 今日行動を起こさなければいけないような差し迫った理由はあるだろうか？もし見込み客がすぐに行動を起こす理由がないのなら、残念ながら彼らは購入をいつまでも先送りにするという悪い癖を持っている。
48. あなたは書いている時に1人の読者を具体的に想像しているだろうか？大衆向けに書いてはいけない。あなたが説得したいと思う1人の完璧な顧客のために書くのだ。あなたの口調や言葉は自然にもっと信頼できるものになり、自分の言いたいことを言うためにパーフェクトな詳細事項を見つけることがより簡単であることに気がつくだろう。
49. あなたがなぜこれを提供しているのかその理由を読者に伝えること。コピーライティングのスラングでは、“reason why”であり、それは実際にいつもレスポンスを増やしている。
50. 読者が一目置いている人からの支持を得ることはできないだろうか？有名人の支持は常に価値があるが、全国的な有名人と同じくらいにあなたの業界内で幅を利かせている“準有名人”を探すこともできるはずだ。
51. 製品またはサービスのデモンストレーションを提供することはできるだろうか？動画でデモできるようなものではないのであれば、あなたの顧客の1人が持っていた悩ましい問題をどのように解決したかについて説得力のある話を伝えてみよう。
52. “あなた”という言葉をどれくらいの頻度で使用しているだろうか？もっと増やすことはできる？
53. “私たち”という言葉をどれくらいの頻度で使用しているだろうか？削除することはできる？（実際、会社的で冷たいような印象を与える“私たち”よりも“私”の方が効果的である。）
54. 今晩は夜更かしをしていくつかインフォマーシャルを見よう。手にはペンと紙を忘れずに。あなたが目にした全てのセールステクニックを書きだすのだ。朝になったら、そのうちの少なくとも3つは自分のマーケットに置き換えること。（あなたの購入者にマッチさせるために口調や素養は変えることができる。）
55. あなたのマーケット内で自分自身をオーソリティにしたことはあるだろうか？
56. “誰もが認識しているが無視している重要なこと”はないだろうか？言いかえれば、あなた自身が考えたくないがために、今まで取り組んでこなかった大きな異議があるのではないだろうか？あなたは、不都合な真実と真っ向から向かい合うべきである。自分が言いださなければ、見込み客も気がつかないだろうなんて思わないことだ。
57. あなたのフォローアップ記事はどうなっているだろう？もらった質問に答えるためのリソースはあるのだろうか？質問は見方を変えれば反論であることが多々あるということを覚えておくこと。見込み客の質問が、あなたのセールスレターに素晴らしい話のタネを与えてくれることがある。
58. 見出しに番号はつけているだろうか？番号はつけるべきだと考える。
59. 同様に、利益を数値で表したことはあるだろうか？言いかえると、“時間節約”を“毎年まるまる3週間を節約―人生を変えるような休暇を過ごすには十分な時間―”に置き換えることだ。あなたが顧客のために作れる結果を数字に置き換えるのだ。
60. おかしな話だが、たとえウェブ上でも、“いたずら書き”または手書きに見えるようなその他の要素が反応を増やすのである。何百もの手書き風フォントの利用が可能で、それらはPhotoShopや簡単なロゴ作成ソフトを使用して画像要素に変換することができる。
61. あなたの見出しは、読者に広告文の最初の1行を読んでみたいという気持ちにさせているか？
62. 最初の1行は、読者が次の1行を読みたいという気持ちにさせているか？
63. 次の1行は、読者がそのまた次の1行を読みたいという気持ちにさせているか？
64. (以下続く)
65. あなたが言っていることが真実であるということの証明を挿入すること。あなたの製品やサービスが基づいているアイディアを説明した、統計や証言広告、ケーススタディ、ニュース記事や現在進行中のイベントなどが証明として利用できる。
66. りんごをみかんと比較する。自分の製品の値段を競合相手のものと比べてはダメだ。全く違うカテゴリのものでもっと値段が高いものと比べるのである。例えば、あなたのオンラインコースを1対1のパーソナルコンサルティングの費用と比べるのである。
67. この理由で、少なくとも1つは高額商品を用意しておくことは良いアイディアである。それと比較することによって、あなたが売っている他のものがお手頃価格に見えるのだ。
68. 注文ページまたは注文フォームを分かりやすくすること。複雑な注文ページは客をイライラさせる。
69. 注文ページでもう一度あなたのオファーを述べることを忘れないこと。たった今売ったものの詳細を全て客が覚えていると期待してはいけない。その利益をもう一度伝えるのだ。
70. 人々が質問できるように電話番号を載せること。これが面倒くさいことは分かっているが、驚くほど反応は増える。
71. できるなら、あなたが売っているものの写真を載せること。
72. 客が離れてしまうような気が散るナビゲーションが多くないだろうか？（最悪なのは、たったいくらかのお金のために客を引き離してしまう安っぽい広告である）そんなものは削除しよう。妨害物をはぎ取った1つのコラム形式で読者の注意をこのオファーに集中させるのだ。
73. 使用している画像にはすべてキャプションをつけること。キャプションはセールスコピーの中で、見出しとP.S.の次に最も読まれる要素の3番目だ。キャプションは、製品またはサービスの説得力のある利益を述べるべきである。（たとえその利益が画像とマッチしていなくても）
74. その際、画像はショッピングカートにリンクさせること。
75. 最初のパラグラフはものすごく簡単に読めるようにすること。短くてパンチの利いた説得力のある文にするのだ。ここでは、1つの面白い逸話が不思議と効果的である。
76. あなたのプレゼンテーションンは、そのオファーに相応しいものだろうか？もしあなたが豪華な休暇を提供しているのなら、グラフィックや言葉にぜいたく感はあるだろうか？もしあなたが10代のファッションを販売しているのなら、デザインは今どきのオシャレになっているだろうか？
77. あなたはブログ投稿から販売しようとしている？それをする代わりに、よくデザインされたランディングページを購入者に送ろう。
78. ローンチも半ばを過ぎたところで売り上げは乗ってこない？面白いボーナスを考えてそれをリストにある人たちにアナウンスするのだ。フランク・ケルンはこれを“Staking The Cool”と呼んでいる。
79. 見込み客にたくさんの選択肢を与えすぎてはいないだろうか？混乱した人は購入しない。多くても選択肢は3つまでにすること。“銀か金かプラチナか”に倣うのだ。
80. 広告文の中に曖昧なものはないか探そう。それを、具体的に特定した詳細に置き換えるのだ。詳述は安心させ、見込み客が自分達がその製品を使っているところを想像しやすくする。
81. 数字は最も安心できる材料だ。できるものはなんでも数値化しよう。
82. 見込み客が心の中で“ノー”とか“私はそう思わない”と言ってしまうかもしれないような部分が広告文の中にないか探そう。その部分を書き直すのだ。見込み客には、あなたの文章を読んでいる間中ずっと心の中で同意してうなずいてもらいたいのである。
83. 同じことを繰り返すのを恐れないこと。見込み客がセールスレターの全ての言葉を読んではいないことはよくある。あなたの行動のきっかけ、一番大切な利益、保証をもう一度述べる方法を見つけることだ。
84. 広告文の初めに心から興味がわくような利益をほのめかし、それをセールスレターの中で後から文字にする。（しかし、好奇心ベースの見出しには注意しなければいけない。利益やニュースベースのものに比べてコンバージョン率はよくない傾向がある）
85. 説得力のある広告文の二つの魔法の言葉を使用すること。
86. 成功するマーケティングは、商品やサービスを売るのではなく、利益と偉大なアイディアを売っているのだ。あなたの偉大なアイディアは何だろうか？あなたが本当に売っているものは何だろうか？もしそれが確かでないのなら、先述の11番目に書いた人間の10個の欲求に戻ろう。
87. あなたが提供しているものが形ある物ならば、優先配達できる方法を確保しよう。たとえそれが顧客にとって得になることではないとしても、急ぎの注文ができることで反応も増える。
88. 商事改善協会の“ハッカーセーフ”のシールや同様の印を販売ページに載せること。
89. 値段を安く設定し過ぎていることはないだろうか？驚くほどの数の購入者が、たとえ不景気でも、時間をかける価値に対して安すぎると思うとその製品やサービスを買わないのだ。
90. ショッピングカードのボタンに“Buy Now（今すぐ購入する）”という言葉を使っているだろうか？そうではなくて、“Add to Cart（カートに追加する）”や“Join Us（参加する）”などの言葉を使ってみよう。“Buy（購入する）”に焦点を当てると反応は低くなるのだ。
91. 見込み客が、自分が購入していることを想像できるようにすること。まるですでにその人が購入したかのように話すのだ。その人が今、あなたの顧客として過ごしている生活を描くのだ。面白い例えが必要ならば、J・ピーターマンのサイトを見てみよう。
92. 治療は予防よりもよく売れる。あなたの製品がほとんど予防的なものであるなら、“治療”の要素を探し出してそれをトップのど真ん中に持ってくることだ。人々が抱えている問題を解決することは、いつか抱えるかもしれない問題の予防よりも優先される。
93. 面白い広告がコンバージョンに結びつかないのなら、ストレートに言ってみよう。ユーモアはその本質から予測不可能なものだ。ものすごく効果的なこともあれば、コンバージョンをぶち壊してしまうこともある。他に悪いところが見つけられないのであれば、これが犯人の可能性がある。
94. あなたは、控えめな表現の王様なのか？繊細さの君主なのか？それを乗り越えるのだ。少なくともセールスコピーの中だけでは。
95. あなたのP.S.はどうだろう？（もちろん、P.S.は使用しているはず？）説得力があるだろうか？一般的には、最も興味深い利益、保証、緊急の要素またはこれらの3つ全てを再度述べたいところである。
96. 長いパラグラフは全て短くすること。小見出しを適切に設定し、少なくとも1つが画面上に収まるようにすること。読むのにおじけづくような長さの文章では、読まれることはない。
97. フォントサイズを上げること。
98. “お持ち帰り”を含めること。ハンバーガーやポテトの話ではない。あなたの提供しているものが全ての人のためではないというメッセージのことだ。（言いかえるなら、あなたの素晴らしいオファーに値しない人には“帰ってもらう”ように脅すのだ）あなたが人々に「“資格”にそぐわない人はこの商品を注文しないで」と伝える自信があれば、あなたが売ることに必死になっているわけではないことを示すことができる。これはほぼ例外なく人の心を動かす。
99. あなたはこのオファーを冷めた見込み客の前に置いているのでは？既にあなたから何か購入したことのある人の前に、以前といくらか変化したものを置いてみたらどうだろうか？あなた自身の既存顧客こそがこれまでで一番のマーケットである。定期的に彼らに魅力的なオファーを送ることを忘れないようにすることだ。
100. もし、彼らが最初のオファーで買わなければ、“お買い得情報”も送ってみよう。これは、より低い価格の商品を知らせて、あなたからの商品を買う2回目のチャンスを与えるのだ。たとえどんなに小さな買い物だとしても、後で売り込みができる購入者を獲得できる。購入者リストを作ることは、あなたがビジネスのためにできる最善策の1つである。
101. あなたの製品またはサービスの何が、人々の気分を良くするのだろうか？つまるところ、全てはこれに要約される。

ここにないもので、あなたのお気に入りのコンバージョン増加の秘策はあるだろうか？コメント欄で教えて欲しい。

タッチポイントは、売り手と買い手の接点としての役割を果たす。商取引の段階的な拡大を社会化する競争において、これらのタッチポイントがノード（註：ネットワークを構成する一つ一つの要素）の役割を果たす。そして、それが、ソーシャルウェブ全域に渡る人々をつなげ、共通の興味やテーマ、活動に携わる人々を結びつけるヒューマンネットワークを築き上げるのだ。

ソーシャルウェブ上で売り手と買い手を繋げる技術は進化している中、実際の契約のためのアーキテクチャは古めかしいものである。人々がソーシャルウェブサイトに押し寄せているのは、友人や家族や同業者と繋がるためだけでなく、彼らを惹きつけるブランドと繋がるためでもある。しかしながら、見込み客の数と、そんな見込み客の探し方や互いに有益となる関係を確立する方法を理解しているブランドとの間には、途方もなく大きなズレがある。

ブランドが取引を促進するためにソーシャルエンジニアリングのダイナミックスを理解し、トランザクションを促進する魅力的なコンテンツの作り方を一度理解すれば、消費者とブランド間の架け橋の障害になっている問題など取るに足らない。

全ての現象はどこに存在しているのか鋭敏に察知することから始まり、見込み客は彼らの心を動かすものに対する真の認識とうまく結びついた情報を発掘し、共有している。私たちは自分の存在をどこに築けばいいのか必要な見識を持った瞬間、それぞれの相互作用に価値と目標と決断を貢献している明白な土台に基づいて、影響力のある人や同業者や消費者と連動するのだ。

ForeSeeが実施した調査によると、オンラインショップのための機会は広大だ。2010 ソーシャル・メディア・レポートで、ForeSeeはオンラインで買い物をする人の60％がすでに日常的にソーシャルメディアサイトやネットワークを使用していることに注目した。また、それらのオンラインショッパーの56％がショップを友達に設定していたりフォローしたりしているが、それはショップがそういったネットワーク内で積極的に関与している場合のみに可能なのだ。この調査によって、オンラインショップトップ100のうち4分の1がまだFacebookのページを作っていないことが分かった。

ForeSee は、オンラインショッパーが頻繁に出入りしている全てのソーシャルネットワークのうち、Facebookが確実にそのトップに輝いていることを発見した。

オンラインショッパーの56%がFacebookに頻繁に出入りし、YouTubeによるフォローは22%、まさかと思うかもしれないがMySpaceが15%で3位、4%の僅差でTwitterに勝っている。

しかしながら、現実の機会にも目を向けなければならない。現存のユーザーも大切だが、30%以上の人がソーシャルサイトを使っていないことが（少なくともまだ）報告されているのだ。

オンラインショップトップ100のうちたったの25%だけがFasebookのページを運営し、オンラインショッパーの間で最も活動的なネットワークとしてのFacebookランキングを維持しているならば、以下のデータは、2010年のマーケティングプランを変更するのには十分すぎるはずだ。

消費者の60%が、1～5のブランドのオンラインをフォローし、21％が6～10をフォローしている。10％が11～20ブランド、20以上のお気に入りの製品やサービスをフォローしていると言った人は8％と報告されている。

彼らを動かしているものは何だろうか？

もちろんブランドをフォローすることの理由には親和性と忠誠心があるが、昨年末に調査によると、消費者は特別なイベントやキャンペーンの招待を受けることにも影響されるのだという。

まだ資金やリソースを、ソーシャルネットワーク内の見込み客に関与していくことに使っていない疑い深い人たちにとって、この情報は疑いを低下させるものになるかもしれない。

最終的に、あなたの顧客はどこであってもいつであっても可能な限り、自分が好きなブランドと関わっていく。しかし、あなたがそこにいないことによって徐々にブランドが無意味になっていき、最終的には競争相手が介入し、あなたが語りかけるべき特別な人の忠誠心や注意をひきつけるようになる可能性は多分にあるのだ。

この調査は、顧客獲得と顧客維持に関わる急速な進化と、ソーシャルメディア時代ンのこの新しい現象を証明している。

この記事は、Brian Solisに掲載された「Social Networks are Touchpoints for Customer Acquisition and Retention」を翻訳した内容です。