エンジェル投資家があなたの前から去る5つの理由

以下は、Ty Dancoによるゲスト投稿である。Tyは、エンジェル投資家でありスタートアップの指導者だ。彼の考えをもっと読みたい人はtydanco.comへ。

あなたには、素晴らしいアイディアと優れた試作品とものすごくいい市場機会があり、もしかするとすでにいくらかは資金調達もしているかもしれない。しかしそれでもあなたは、あなたと関わりがある投資家と関わりのない投資家両方の、可能性のある投資家を逃しているかもしれない。どんなに財政的な見通しが良かろうと私が投資を辞退する交渉の余地のない5つの決め手をここに紹介する。

1. 意図的に誤った方向に導く。もしあなたが信じるに値しない人物であれば、それでおしまいである。完全停止だ。それは、知らないのに答えを知っているかのように振る舞まったり、本当は実在しない投資家や契約があることをほのめかしたり、重要だが見栄えの良くない情報を都合よく省略して質問に半端な回答をすることだったりする。私は、あなたがバラ色のもっともらしいことを説明したり、ばかばかしいほど野心的に思える収益の数字を示すというだけであなたを見捨てるつもりはない。投資家はある程度の誇大広告は予期しているし、私達はそれを我慢することができる。しかし、あなたは正直でなければならない。

最悪なのは隠ぺいだ。 エンジェル投資家グループの元に訪れたある起業家は、自分の実績を“繰り返し成功している起業家”として語っていたが、“創設した最近の会社が株式公開した”こと以外に詳細を提供しなかった。質疑で彼がその会社の名前を私達に言った時に、(1) その会社が今は機能しておらず、株を扱う詐欺事件の真っただ中で、複数の訴訟が継続中であること、(2) 創設者とCEOは彼の名前とは違っていたことが、Googleによってほんの数分で判明した。彼は、最初の事実に関しては自分はそれらの詐欺事件の犠牲者であると答え、2つ目の事実については自分の名前を変えることにしたのだと返答した。実際、彼の新しい会社は、いくつかの興味深い技術の権利を手に入れていたが、その整合性の疑いが全く考える間もなく結論を引き出した。

2. 下調べをしていない。 残念ながら、エンジェル投資家があなたの関わる部門の深い知識を持っていることは一般的にないため、私達は質問をたくさんする。しかし、もしあなたがあなた自身の市場に関して私達の基本的な質問に対する答えを知らなかったり、もっと最悪なことにはそんな当たり前の質問を考えたこともなかったとしたら、私達がどんな反応するか想像してみよう。あなたの準備が整う前にエンジェル投資を追求しても、まだあなたに投資するのは早すぎる。良いニュースは、これは簡単に修正が可能だということだ。エンジェル投資家への売り込みの前に下調べをするのだ。指導者や他の起業家達の前で売り込みの練習をたくさんすれば、当たり前の質問のほとんど全てを検討しそれに返答する機会があるだろう。しかし、自分がその地点に到達するまでは、投資家に早く売り込みすぎて後に引き返せない状況を作らないことだ。自分のビジネスモデルと売り込みについてそれらが輝く宝石になるまで取り組むのだ。

3. 経費の見積もりが実情にそぐわない。 先に述べたように、起業家が月にも届くような収益の予測を示したとしても私は気にしないしそれは予想の範囲だ。しかしながら、私は経費の見積もりは厳しく調べる。もしも、不当に低すぎれば―例えば、意味のある給料やコミッションなしに外部販売に頼るモデルを採用しているとか、弁護士費用を予算に入れていないなど―、あなたが学校に戻る必要がある世間知らずであることを指し示す。世間知らずよりも酷いのは、すぐに自分のポケットに入れるお金を集めることを狙っている欲深い起業家だ。これは特に、起業家がしばらくの間休暇を取っているもしくは“独立したコンサルタント”である時に顕著だ。給与を必要とすることや手にすることは罪ではないが、あなたに6ケタの資金を出してくれるエンジェル投資家を探しているのであれば、それは欲深さの証拠となる得る兆しなのだ。自分最優先という考え方は、将来いつか従業員を失うことやろくでもない利鞘を生み出すこと、その他の悪いシナリオという形で現れる。CEOは、立証された熱望、義務、犠牲を含む全ての側面において主導権を握る必要がある。もしあなたが短期的な儲けに焦点を合わせれば、私達投資家にとっては長期的な儲けがないことになるのだ。

4. 最後までやり通さない。 これは、ポーカープレイヤーが言う、もう1つの“うそ”だ。これは、最初のミーティングでははっきりと分からないが、追跡調査で分かる。Dharmeshと他の多くのエンジェルは、もしスタートアップが方向性を変えるつもりならば、デリジェンスは早くなると言うことは間違いない。私は、デューデリジェンスに1，2週間以上は必要ないと思っているが、多くの場合は起業家と見込み投資家の間にいくらかのやりとりが必要であると考えている。なぜって？スタートアップの最大のリスクが実行のリスクであるため、私達はあなたがやるといったことを実際にやるかどうか評価する必要があるのだ。もしあなたがやると言う時に私達に電話をしたり、私達の質問を素早く効率的に探究すれば、それらはあなたが責任を負い約束を果たすというポジティブな指標なのだ。あなたは忙しいのだから、提出書類を遅れて出してもきちんとしたものを出せば恥ずべきことではないし、あなたが約束よりも早く方向転換をすればボーナスポイントを稼ぐことになるかもしれない。

5. 独断的である。 バカな人にノーと言うのは簡単だ。しかし、あなたが横柄でも自己中心的でも“自分自身の行いにハイになっている”のでもないと仮定して、まだあなたは他の視点を検討しないことによって私達のやる気をなくさせることができる。あなたが私達の質問を終える前に質問に答える時、意見がどこから発生しているのかはっきりする前に自分が全ての答えを知り尽くしていると見なす時、それもまた思い上がりが過ぎることと上に立つ人として能力が不十分であることの警告兆候である。妥協しない人はたくさんいる。スティーブ・ジョブズもその中の1人だが、彼はとてもまれな存在だ。私は、彼が指図する前に話を聞いている方に賭けよう。

投資家が正しくてあなたが間違っていると言っているのではない。起業家が私が提案した選択肢を検討し、なぜその方法を受け入れないことに決めたのかを私に説明する時が、私は特に好きなのだ。少なくとも彼らは話を聞く時間を取っている。しかし、“私の言うとおりにするか、さもなくばここから出て行くか”という印象を残す絶対的に黒か白かの独断的なアプローチは、会社を悪い方向へ運命づける可能性の高い柔軟性のなさの恐れを提起する。ピボットはよくあることなのだ…あなたは自分の会社を築くまでの道のりで柔軟でなければならない。

優れた起業家にとって、これらの穴を避けることは難しくないはずだ。下調べをして、嘘をつかないで、最後までやり通し、目先のことばかり考えて欲深くならず、自分の戦略や見込みについて他の人がどう考えるか進んで聞くこと。これらのどれかが欠ければ、経験やソーシャルプルーフやトラクションやエンジェル投資家の注目を引く他の構成要素では取り繕うことができないほど勝算は低くなる。デューデリジェンスが、あなたがこれら5つの領域に関して私達をがっかりさせないことを示す時、あなたは確実に利益をもたらす存在にかなり近づくのである。

エンジェルからの投資を得るために、他に起業家が頭に入れておくべきことは何だろうか？あなたの意見も聞かせて欲しい。

この記事は、OnStartupsに掲載された「5 Reasons An Angel Investor Will Walk From Your Deal」を翻訳した内容です。